Конверсия в продажи. Всё.
В сети полно статей, рассчитанных на тех, кто только-только собрался внедрить в свой маленький интернет-магазин практику почтовых рассылок. Статьи соглашаются с тем, что главное — конверсии в продажи. К которым ведут конверсии в клики, к ним — конверсии в открытия писем, к ним — конверсии в доставки. То есть, если в хронологическом порядке, то так:
Улучшаем рассылку: работаем с внешней стороной
Типичный свод рекомендаций, где что можно улучшить, чтобы конверсии меньше страдали на каждом из шагов: перепишите тексты, переверстайте шаблон, поменяйте заголовок, сделайте кнопку покрупнее и поярче, поменяйте время отправки, добавьте товарные рекомендации. И так далее.
Что обычно делает владелец интернет-магазина, прослушав один подобный доклад или прочитав статью:
- Регистрируется в одном из популярных почтовых сервисов: UniSender, GetResponse, Mailchimp и т.д.
- Проводит пару экспериментальных рассылок: сам пишет тексты, верстает в визуальном редакторе.
- Видит, что результаты не супер-идеальные.
- Заказывает шаблон письма у дизайнера.
- Заказывает «продающие» тексты у копирайтера.
- Видит, что результаты подросли, но всё равно это не предел мечтаний.
Правда в том, что как бы вы ни старались, конверсии в продажи всё равно будут низкими. Просто потому, что рассылки так работают — берут числом. При этом база получателей должна быть исключительно качественной: это должны быть ваши покупатели, добровольно подписавшиеся на рассылку. И всё равно BTR (заветный показатель «сколько рассылок закончилось продажами») будет низким относительно 100%, и это, как говорится, норма. Здесь уже ничего не поделать, идем дальше.
Теперь, когда дизайн-шаблон и тексты отшлифованы, а товарные рекомендации включены в письма — время автоматизации.
Улучшаем рассылку 2: «добиваем» триггерами
Если из рассылки 50 000 клиентов вы получили 9000 посетителей и из них 500 начали оформлять заказ, то «потери» будут такими: 8500 из 9000 уйдет с сайта не начав оформление покупки, 400 из 500 уйдут, не закончив его.
Проще будет на схеме:
Надеяться, что можно написать идеальное письмо, выбрать идеальное время отправки и этим снять все сливки — наивно. Причина низкого BTR — даже если человек перейдет по ссылке из письма и положит товар в корзину, это не значит, что он сделает покупку. Да-да, дело в тех самых брошенных корзинах, боли всей электронной коммерции.
Для того, чтобы поднять конверсию, настраивают второй вид рассылок: триггерные, они же автоматические.
Схема их работы примерно такая: вы делаете регулярную рассылку, получаете продажи, а тем клиентам, что побросали корзины по какой-то причине — приходит триггерное письмо.
Получается, что триггерное письмо «дожимает» тех, кто почти купил, но передумал.
Почти все современные сервисы рассылок умеют делать триггерные рассылки. Немного терпения, немного времени программиста — и они у вас появятся.
Триггерные рассылки «брошенная корзина» дают возможность вернуть часть ушедших клиентов и сделать чуть больше продаж. Вы все еще можете использовать свой сервис рассылок для этого:
При этом брошенные просмотры остаются брошенными просмотрами, с ними ничего сделать стандартными средствами сервиса рассылок обычно нельзя. Но даже если использовать только триггеры «брошенная корзина», в нашем примере при средней конверсии 0,7% к заказам добавится еще 3 — уже неплохо.
Один тонкий момент: сервисы рассылок не умеют определять, когда просмотр закончился заказом, а когда — так и остался просмотром (посетитель ушел с сайта и на этом его цепочка оборвалась).
Поэтому мы в REES46 разработали несколько иную схему рассылок.
Улучшаем рассылку 3: учитываем брошенные просмотры
Триггерные рассылки «брошенный просмотр» выжимают из регулярной рассылки максимум возможного. Как это работает: каждый переход из регулярной рассылки маркируется зашифрованным e-mail’ом, поэтому технически становится можно отследить, обладатель какой почты ушел с сайта, не начав покупки (а какой перешел к оформлению заказа).
Такой подход дает в среднем 0,7% конверсий в продажи с тех покупателей, которые бросили заказ или просто ушли с сайта. Вроде бы цифра небольшая, но на деле это может увеличить суммарное количество заказов до 150-160% — ведь количество брошенных просмотров по статистике всегда очень большое.
REES46 имеет техническую возможность интеграции с популярными сервисами рассылок: GetResponse, Ofsys, Optivo, Mailchimp, Печкин-mail и другими — это означает, что для регулярных рассылок можно пользоваться привычным сервисом, а триггерными займется REES46. Или можно просто все рассылки делать с помощью REES46 — тут по желанию.
Заключение
Оптимизация рассылок — это не только допиливание дизайна или заигрывание с формулировками, но и качественные триггерные рассылки: как для брошенных корзин, так и для брошенных просмотров.
Если приличную долю ваших продаж делают регулярные рассылки — прицепляйте к ним триггерные и наблюдайте. Монетизация «рассылочного» трафика может стать очень прибыльным делом.
Еще по теме
- Триггерные рассылки для интернет-магазина.
