Ответьте сейчас на вопрос: сколько стоит 20-литровый мешок декоративной штукатурки?
Считаем, что вы не специалист в штукатурке и не знаете этого. Ваши действия: идете в поисковик и ищете. Первая цена, которую вы увидите, станет эталоном.
Затем наступает психологическая штука — все последующие цены того же товара вы будете сравнивать с эталоном:
- если вы увидите точно такой же товар с ценой сильно ниже, появится мысль, что что-то тут не так: либо товар недобросовестный либо продавец некачественный;
- если вы увидите этот же товар с завышенной ценой, мысль будет о том, что продавец жлоб.
Другая особенность о похожих товарах — в одном и том же магазине схожие товары с разной ценой будут вызывать такие же ощущения:
- дешевый товар будет казаться некачественным;
- дорогой будет казаться лучше, но, блин, дорого.
Интереснее другой кейс: если первая цена, которую вы увидите, будет неоправданно заниженной, то все остальные цены будут казаться завышенными и возникнет ощущение, что вас разводят. Может быть даже попытаетесь купить товар у мошенников по цене, близкой к «эталону».
Примерно по этому же принципу работает «зачеркнутая цена» в скидках. Сначала вам показывают цену 1000р., зачем зачеркивают и пишут 500р. Указанная 1000р. становится эталонной, а 500р. — заниженной.
В 90% случаев эталонная цена искусственно завышается, а продажная остается той, по которой продавец хотел продать товар. Например, продавец продает мешок штукатурки за 4000р. и хочет продать их больше по той же цене. Наслушавшись советов «маркетологов», он пишет и зачеркивает цену в 4500р. и продает этот же мешок за те же 4000р. Клиент видит, что ему «скидка» и покупает, пока акция не закончилась. Все это знают и все равно на это ведутся. Потому что психология.
Какое это имеет отношение к персонализации? Косвенное. Наши эксперименты показали, что рекомендованные товары без указанной цены покупают чаще, чем с ценой.
