С английского слово «лид» (lead) переводится как «подводка», «наводка». В онлайн-продажах оно обозначает заинтересованного пользователя, который перешел на сайт с рекламы и оставил свои контакты, например, чтобы подписаться на рассылку и получить скидку 10%. Если пользователь пришел на сайт, но не оставил контакт и вообще не совершил никаких действий — его лидом не считают.
Как привести лида к покупке
Рассмотрим путь лида к покупке в виде воронки продаж:
Воронка продаж — это путь, который проходит пользователь от первого контакта с брендом до совершения покупки. Зная, какие этапы проходит потенциальный клиент, вы сможете более эффективно вести его к покупке.
На каждом этапе воронки пользователь хочет получать разные предложения. Поэтому рассмотрим работу с лидом поэтапно. В качестве примера возьмем продажу фотоаппарата.
Этап 1. Привлечение трафика
Чтобы привлечь лиды, необходимо подобрать целевую аудиторию и вызвать желание у пользователя перейти на сайт. Для этого нужно работать с основными каналами привлечения трафика. Вот самые основные:
SEO-оптимизация или поисковое продвижение. Оно включает в себя обширный комплекс мероприятий: оптимизацию кода сайта, составление уникальных описаний товаров с включением в них ключевых слов, сбор семантики сайта, работу с внешними ссылками.
Если поначалу изучение методов SEO кажется сложным, то есть смысл нанять хорошего специалиста.
Контекстная реклама в Google и Яндекс. Позволяет привлечь на сайт потенциальных клиентов, которые, в свою очередь, заинтересованы в товарах и услугах вашей компании. Пользователь вводит тематический запрос и реклама вашего товара или услуги появляется на страницах в поисковых системах.
Контекстная реклама — инструмент для работы с горячими клиентами, которые заинтересованы поскорее сделать покупку. Видя рекламное объявление, пользователь сразу переходит по нему. При условии правильных настроек, большинство таких переходов конвертируются в целевое действие: оставление контактов, заявку, оформление заказа.
Социальные сети. На момент запуска онлайн-бизнеса у вас уже должны быть созданы страницы в популярных соцсетях: во ВКонтакте, Фейсбуке, Инстаграме и Одноклассниках. Чтобы привлекать лиды из соцсетей, сначала нужно развить сами аккаунты, а затем, когда появится активность, вы сможете разными путями привлекать аудиторию на ваш сайт.
Поможет вам в этом публикация постов со ссылками на интернет-магазин, оформление кнопок действия со ссылкой, публикация историй в Инстаграме с призывом перейти на сайт. Так вы бесплатно получите посетителей, которые уже расположены к вам.
Есть и платное продвижение в соцсетях — через таргетированную рекламу. Это когда объявление настраивается по различным критериям: по географии, полу, возрасту, интересам. В отличие от контекстной рекламы, через таргет можно привлечь более широкую целевую аудиторию, которая может быть заинтересована в товаре/услуге, но не знать о них. Таргетинг позволяет рассказать потенциальным клиентам о продукте, товаре или услуге, привлечь их внимание и склонить к покупке.
Для увеличения потока трафика рекомендуем совмещать все эти каналы и использовать их комплексно.
Этап 2. Сбор контактов
На этом этапе компания получает email, телефон, имя потенциального клиента и начинает подогревать его интерес.
Вы можете создать посадочную страницу с тестом «Узнайте, какой фотоаппарат вам подойдет», а результат теста отправлять на почту. Так вы и соберете контакты, и узнаете потребность клиента. Дальше следует запустить цепочку писем о преимуществах покупки фотоаппарата именно у вас.
В процессе рассылки следует также разделять лиды на сегменты. Вы можете узнать их предпочтительный ценовой порог, демографию и другие данные. В соответствии с потребностями лидов вы формируете контент и предлагаете покупку наиболее подходящего товара.
Собирать контакты и работать с ними удобнее всего в CRM-системе. Если вы создали интернет-магазин на платформе ADVANTSHOP, то вы можете пользоваться встроенной CRM-системой и прямо в ней работать с лидами. По умолчанию этапы работы с лидами в CRM-системе выглядят так:
- новый;
- созвон с клиентом;
- выставление КП;
- ожидание решения клиента;
- завершить лид.
Название этапов работы можно редактировать по своему усмотрению.
Этап 3. Предложение и допродажи
На этом этапе вы доводите запрос до сделки. Когда клиент оформляет заказ, вы можете совершать допродажи. Например, к фотоаппарату можно предложить дополнительный объектив, флешку, чехол.
Этап 4. Работа с действующими клиентами
Не бросайте клиента после первой покупки. Ведь действующие покупатели приносят компании основной доход. Статистика Small Business Trends демонстрирует на практике распределение Парето: 20% постоянных покупателей генерируют 80% прибыли. Bain & Co сообщает: рост числа постоянных клиентов на 5% увеличивает прибыль на 95%.
Поэтому выстраивайте работу с постоянными клиентами: предлагайте дисконтные карты, бонусы, подарки за следующие покупки. Делайте персональные email-рассылки со скидками на праздники или на покупку определенных товаров.
Как продавать больше
Подведем итоги и выделим основные рекомендации для повышения продаж интернет-магазина:
- Совмещайте разные каналы привлечения трафика: контекстную рекламу, SEO-продвижение, рекламу в соцсетях.
- Собирайте контакты пользователей, дарите что-то полезное за регистрацию. Так вы сможете напоминать о себе с помощью рассылки и будете ближе к покупателям.
- Допродавайте аксессуары и предлагайте сопутствующие товары.
- Работайте с базой существующих клиентов. Введите систему лояльности.
Кроме этого, чтобы продавать больше, нужно всегда анализировать процесс продаж. Тестируйте каждый этап воронки продаж и анализируйте результаты, тогда вы подберете подходящий контент для лидов и сопроводите их до покупки.
