Маркетологи не устают называть email наиболее выгодным каналом коммуникации. Но что делать, если базы для рассылок пока нет и отправлять письма попросту некому? Как не спугнуть потенциальных клиентов? Как их привлечь и «разогреть» интерес так, чтобы в итоге человеку захотелось добровольно отдать вам свой электронный адрес? Давайте разбираться.
Дисклеймер: собрать качественную базу контактов не так-то просто. Не думайте, что это дело пяти минут. Напротив, это муторно и может растянуться надолго.
Ваша цель — не только заинтересовать потенциального клиента, а подружиться с ним, убедить сначала дать вам свой электронный адрес, почитать ваши рассылки, а затем, при самом благоприятном исходе, купить ваш товар. Откровенное впаривание и подписки «в лоб» не сработают — покупатели стали намного более чуткими и распознают такое на раз.
Зачем собирать базу подписчиков?
Заниматься этим надо и тем, кто уже давно работает в ecommerce, и совсем новичкам.
Если вы открылись не вчера и у вас уже есть пул клиентов, то сбор базы станет хорошим поводом проверить, в каком состоянии находится существующая, удалить лишнее и добавить новых, более релевантных адресов. А те, кто только недавно запустил интернет-магазин, найдут таким способом своих первых покупателей. Здесь лучше проявить инициативу, а не ждать, пока люди придут к вам сами.
В любом случае, база подписчиков — это ваш ценный актив, долгосрочная инвестиция, которая в будущем может принести неплохие дивиденды. Она помогает:
Четко определить целевую аудиторию. И это будут не какие-то умозрительные умозаключения, основанные на догадках и предположениях, а четкий портрет. Собирая адреса, вы более детально проанализируете поведение покупателей и их маршрут на сайте, вычлените их предпочтения и привычки.
Делать персонализированные предложения. Сегментируйте клиентов, изучайте потребности каждой категории и делайте более персонализированные предложения, которые попадут точно в цель.
Улучшить качество обслуживания. Зная минимум личных данных, вы сможете наладить диалог с вашими подписчиками и достоверно узнать, что им нравится/не нравится на сайте и улучшить качество сервиса.
Увеличить конверсию. Чем свежее аудитория, тем она активнее, следовательно, выше открываемость писем, больше переходов по ссылкам, лайков и комментариев в ваших социальных медиа (если есть).
Увеличить прибыль. Как закономерный итог всего перечисленного — рост ваших доходов.
С чего начать?
Прежде всего, определитесь — что вам нужно от этого списка контактов?
Распишите примерный портрет вашей целевой аудитории
Попытайтесь представить людей, которым будет интересен ваш товар, и где они предположительно могут проводить свое время (онлайн и офлайн). Самый общий список характеристик выглядит вот так:
- Пол
- Возраст
- Место проживания
- Семейное положение, количество детей
- Род занятий
- Должность
- Хобби
- Потребности, желания, фобии
Однако он не исчерпывается только этими характеристиками — их может быть гораздо больше. Все зависит от того, насколько вы знаете свою потенциальную аудиторию.
Определитесь, насколько вы географически ограничены
Вам нужны люди, проживающие в каком-то определенном регионе (регионах) или география не имеет значения?
Составьте таблицу и впишите в нее все данные, которые хотите получить
Сначала ограничьтесь только именем и адресом электронной почты, а позже, как контакт будет налажен, можно еще попросить телефон и уточнить должность. Но сильно не увлекайтесь — не стоит выпытывать у людей все возможные данные вплоть до банковского счета. Так вы их только спугнете.
Сколько это займет времени?
От нескольких дней до нескольких недель — смотря какой способ выберете.
К тому же ваша работа на этом не закончится. Любая база теряет до 20% клиентов в год. Ее нужно поддерживать, регулярно пополнять и обновлять. Так что собирать контакты вам придется неоднократно, если вы хотите, чтобы от рассылок был толк.
Как собрать «теплую» базу подписчиков?
На самом деле, способов сделать это много, и причем не сильно затратных. Весь существующий цифровой арсенал в вашем распоряжении.
Как минимум, у вас есть сайт и сообщества в социальных сетях — с них и начинайте.
Вручную
Вы думаете, что мы сейчас пошутили? А вот и нет. В некоторых ситуациях собирать адреса вручную очень даже в тему.
Да, если вы продаете одежду или обувь, этот способ не подойдет. А вот когда ваш продукт — это, например, промышленные лазеры, собрать базу можно и самостоятельно. Дело в том, что число ваших потенциальных покупателей — десяток-другой по всей стране. Названия этих компаний легко нагуглить, а электронные адреса есть на сайтах в открытом доступе.
Что для этого использовать?
Основной минус способа — слишком он долгий и трудозатратный. Подойдет тем, у кого есть много времени в запасе или помощники, дополнительные «руки».
В остальном же алгоритм здесь прост: вы просто серфите соответствующие ресурсы, находите там нужные адреса и заносите их в базу. Как только она будет готова — начинайте действовать.
Но важный момент: делать рассылку пока нельзя. Здесь уже идет речь о добровольном предоставлении интернет-пользователями своих электронных адресов. Вполне вероятно, что человек дал свой email добровольно, но отнюдь не вам, а тому ресурсу, где вы его нашли.
А вот написать простое приветственное письмо с предложением на нее подписаться — можно. Придумайте цепляющий текст и кратко расскажите о себе. Не забудьте добавить ссылку на сайт и все необходимые кнопки.
Через сайт
Достаточно «прикрутить» к интернет-магазину несколько дополнительных форм, и контакты сами пойдут к вам в руки. Через них предлагайте какую-либо реальную для клиента выгоду и тем самым мотивируйте подписаться, в то же время «подогревая» аудиторию. То есть вы как бы «покупаете» контакт, предложив что-то ценное взамен.
Например, это могут быть:
- Скидка:
- фиксированная (500 рублей)
- процент от суммы заказа
- Анонс акций и конкурсов
- Обзор новинок.
- Промокоды
- Закрытые распродажи
- Персональные скидки
- Подарки
- Бесплатная доставка
Формы подписки. Самый простой способ получить заветные контакты.
Такая форма должна быть простой, лаконичной, хорошо заметной, но при этом не отвлекать от основного контента и состоять из минимального количества компонентов:
Для начала работы достаточно «стрясти» только электронный адрес.
Обычно формы подписки располагают внизу сайта, в футере. Логика здесь такая: человек долистал страницу до конца, остановился, и его взгляд упал на форму. Можно в принципе их поместить на каждой странице сайта и таким образом «догонять» посетителя, напоминая о возможности подписки.
Форма подписки Bonprix
Некоторые магазины делают первичную сегментацию базы в один клик сразу при подписке. Для этого достаточно добавить в форму пункт «Мужчина/Женщина». Пример торгового дома «ЦУМ».
Формы регистрации/заказа. Механика тут следующая. Пользователь заполняет данные о себе, чтобы оформить заказ или зарегистрироваться на сайте. В конце формы он ставит галочку «Подписаться на рассылку» или «Хочу получать полезные новости».
Иногда заботливый маркетолог сам ставит галочку, а пользователь может ее снять. Но хороший тон — когда галочку ставит сам пользователь.
Поп-апы. Всплывающие окна — все еще популярный и эффективный метод сбора адресов. Правда, такое окно может раздражать посетителей, ведь оно перекрывает витрину и его нужно закрывать вручную. Однако благодаря ему человек стопроцентно увидит форму подписки. И если действительно нужно — подпишется.
Главное — не забывайте четко и понятно прописывать в окне выгоду от этого.
Список желаний/отложить на потом. Даже если пользователь не авторизован на сайте, он может выбрать товары из каталога и занести их в список желаний. А после ему предлагается выслать список на email.
Баннеры. Обычно по клику ведут на страницу регистрации. Такой баннер можно сделать анимированным и разместить почти в любом месте на сайте. И тоже должны обещать разнообразные бонусы.
Бонусные программы. Чтобы вступить в клуб постоянных покупателей или получить накопительную карту с бонусами, человек регистрируется и указывает свой email. Кстати, этот же метод отлично работает в офлайне. Если у вас есть точки продаж, пункты самовывоза или сервисные центры, ничто не мешает вашим сотрудникам предложить клиенту зарегистрироваться в бонусной программе.
Обратная связь. Человек хочет задать вопрос или оставить комментарий к товару? Что ж, у вас есть еще одна возможность запросить электронный адрес, просто сделайте для этого соответствующее поле.
Как собирают электронные адреса подписчиков ТОП-100 российских интернет-магазинов
27% используют поп-апы и другие всплывающие механики для сбора контактов.
44% используют статичную форму подписки в разных частях сайта.
4% используют механику «Сохраните корзину».
Через социальные сети
Здесь тоже есть несколько действенных способов привлечь заинтересованных подписчиков.
Через описание страницы. Поставьте нужную ссылку в описании страницы — способ универсальный и работает везде, на любой платформе.
VseMayki.Ru, ссылка на подписку в описании страницы ВКонтакте
Через контент. Элементарно — вставляйте ссылку на форму подписку в ваш будничный контент. При этом имейте в виду, что сама рассылка должно быть интересной. Подписчик должен чувствовать выгоду и понимать, что ваши письма полезнее и разнообразнее, чем привычный ему контент из сообщества.
Что еще можно сделать?
- Опубликуйте сжатую версию статьи и скажите, что расширенная доступна только подписчикам рассылки.
- Покажите несколько товаров со скидкой и упомяните, что в рассылке их еще больше.
- Время от времени публикуйте посты, посвященные только рассылке — для чего что она вообще существует, по каким дням выходит, что может дать.
Через форму подписки на (Facebook). Страница в социальной сети может выполнять не только декоративную функцию. Напротив, это клад релевантных и «подогретых» контактов. А извлечь их поможет наша любимая форма подписки.
На Facebook она работает по привычному принципу: посетители страницы оставляют почту и подписываются на рассылку. Адреса автоматически попадают в базу на вашем сервисе рассылки.
Установить форму подписки можно двумя способами:
1.Внутри сервиса рассылки
В некоторых крупных сервисах, например GetResponse или MailChimp, установка формы для Facebook «зашита» по умолчанию. Эта услуга уже входит в стоимость тарифного плана. Как установить форму, уточняйте в службе поддержки.
2.С помощью приложения Static HTM
Это универсальное приложение для Facebook, работающее с любыми видами форм. Если по-простому, то все происходит так: вы создаете форму (неважно как, самостоятельно или с помощью другого сервиса), копируете код, вставляете его в приложение. Сохраняете результат и все, готово.
Через рекламные объявления (Facebook, ВКонтакте). Запустите рекламное объявление с предложением подписаться на рассылку. Подберите «теплую» целевую аудиторию — тех, кто уже слышал о вашем бренде, или тех, кого это предложение может заинтересовать.
Начните с подписчиков своего паблика во ВКонтакте или официальной страницы на Facebook. Раз им интересен контент, который вы выкладываете, почему бы не предложить подписаться на рассылку и получать еще больше интересных новостей? Расскажите, что будет в рассылке, чем она отличается от ежедневного контента. Это важно: если контент в рассылке дублирует контент из паблика, то смысла на нее подписываться нет. Или как мы уже не раз упомянули, пообещайте приятный бонус, скидку или промокод.
Еще пара моментов:
- Используйте в описании короткую ссылку.
Сократить ссылку можно в специальном сервисе от Google.
- Не показывайте человеку объявление чаще 3-5 раз.
Принцип «чем больше — тем лучше» здесь не работает. Представьте, если в вашей новостной ленте каждый день будет всплывать один и тот же рекламный пост с предложением подписаться на рассылку. Скорее всего, это вызовет раздражение и вы отключите уведомления от этого бренда. Или вообще отпишитесь от назойливого паблика.
Трех-пяти показов хватит. Если человек не подписался, возможно, он попросту «не ваш клиент» и «бомбить» его рекламными объявлениями не стоит, он уже сделал свой выбор.
Еще способы
Чтобы убедить пользователя подписаться на рассылку, важно поделиться с ним полезным контентом бесплатно — аудитория холодная и просто пока не знает вас.
Это можно сделать через:
Лендинг
Здесь нет никаких отвлекающих элементов, поэтому лендинг позволяет направить внимание человека на конкретный товар или услугу и сосредоточиться на его преимуществах.
То же самое и с рассылкой. На посадочной странице анонсируем, что пользователь получит, если подпишется. Например:
- Бесплатные видеоуроки
- Презентация вашего продукта
- Сокращенный материал полного курса
- Собственная книга
- Подборка ваших статей
Можно еще подключить «тяжелую артиллерию» и лить него трафик при помощи контекстной рекламы «Яндекс.Директ» или Google Adwords. При правильных настройках он будет жирным, и вы в короткий срок соберете приличную базу.
Блог
Ведете свой блог? Тогда имеет смысл вставить туда форму подписки. Если человеку интересен ваш контент и он хочет получать уведомления о публикациях, анонсы и подборки интересных статей, то обязательно оставит свой адрес.
Конкурсы и розыгрыши призов
Все любят подарки и «халяву». Если позволяет бюджет, разыграйте ценный приз, при условии, что он достанется тем, кто подписался на рассылку.
Механика такого конкурса:
- Делаете пост, дублируя его во всех социальных сетях.
- В тексте поста указываете: сроки,
условия конкурса, короткую ссылку на страницу с формой подписки. - После того, как пользователь подписался, отправляете ему письмо. В письме еще раз продублируйте условия конкурса и присвойте номер участника.
- В назначенный день с помощью генератора случайных чисел определите победителя. Можете провести прямую трансляцию розыгрыша, чтобы подписчики убедились, что все по-честному, без подставных игроков.
Если хотите большего охвата, добавьте еще одно условие — в конкурсе участвуют те, кто подписался на рассылку и сделал репост сообщения о конкурсе. Только учитывайте, что репостить будут за ценный приз, например, айфон.
Учитывайте, что возможна ситуация, что как только конкурс закончится, от вас сразу же отпишется половина участников, потому что сама рассылка их не интересовала, только приз.
Партнерские программы
У вас есть партнеры с большой релевантной базой? Смело пользуйтесь этим. Кросс-промо рассылки, рекомендации в социальных сетях или офлайн-встречи — любой из этих способов подойдет (если другая сторона не против, конечно). Почти бесплатно, а адресов соберете много.
Email-рассылки
Современный блочный редактор писем, настройка внешнего вида, таргетинг и сегментация аудитории, подробная аналитика по каждой кампании.
Вебинары
Если вы — профи своего дела, то организуйте профильный вебинар. Так вы и свою экспертность продемонстрируете, и целевую аудиторию соберете.
Техническое оснащение не потребует особых затрат. Есть много бесплатных площадок для организации вебинаров, например eTutorium. Также вы можете воспользоваться одним из бесплатных сервисов для трансляций —YouTube, Facebook, Google Hangouts. И позаботьтесь, чтобы задний фон был нормальным и в кадр не попадало ничего лишнего.
Главное — контент должен быть действительно полезным. Иначе никто на него не придет. Допустим, если продаете велозапчасти — сделайте вебинар на тему обслуживания и ремонта велосипеда.
Собирать контакты можно также через специальный лендинг или социальные сети.
Офлайн
Необязательно все делать в онлайне, иногда стоит выходить за пределы офиса.
Профильные конференции и выставки
Обязательно участвуйте в таких мероприятиях, если не в качестве спикеров, то хотя бы в качестве гостей. Знакомьтесь с потенциальными клиентами, общайтесь с ними и велика вероятность, что вы вернетесь оттуда с пачкой новых контактов.
У многих интернет-изданий сейчас есть календари событий, где можно размещаться бесплатно. Плюс вы всегда можете обменяться постами с релевантными вашей тематике страницами в социальных сетях.
Холодные звонки
Можно попробовать «по старинке» — по телефону. Но этот метод не для слабонервных: уже на 30 секунде звонка среднестатистический клиент теряет интерес к вашему предложению, а еще надо быть готовым к бесконечным отказам и даже агрессии.
Так что здесь должен быть реально подвешен язык, чтобы операция прошла успешно и удалось собрать хоть сколько-нибудь релевантных контактов.
А может купить базу и не париться?
Даже не думайте об этом. И не только потому, что так нечестно. Прежде всего, доверие и лояльность не купишь. Скорее всего после первой же рассылки большинство ваших «подписчиков» отправят вас в спам. Результат — испорченная репутация вашего домена и впустую потраченные деньги.
Также велика вероятность, что вы попадетесь на спам-ловушку. Почтовый провайдер увидит, что вы сделали рассылку по мертвому адресу, который не мог подписаться на вас самостоятельно, и поймет, что база купленная. Последствия будут печальными.
Что еще нельзя делать?
Использовать генератор электронных адресов. Оказывается, бывает и такое. Специальная компьютерная программа генерирует всевозможные электронные адреса путем простого подбора фамилий, дат рождения или символов. Часто приложение выдает несуществующие адреса. Но при большой выборке это работает.
Пользоваться базами, созданными таким способом, тоже нельзя. Помимо того, что это незаконно, это снова не ваша целевая аудитория, а лишь сплошной спам. Собрать релевантную базу можно исключительно естественными (органическими) методами. Все остальное — пальцем в небо.
Подписывать человека без его согласия. Самое серьезное нарушение. Важно только одно условие: получатель вашей рассылки должен был на нее подписаться самостоятельно и добровольно (то есть выразить явное желание получать ваши письма). В любом другом случае ваши действия будут расцениваться как незаконные.
За все это вы рискуете нарваться крупный штраф и попасть в черный список, который надолго (если не навсегда) лишит вас возможности отправлять письма в принципе. Скорее всего, с рассылками придется распрощаться на неопределенный срок. Вам оно надо?
Общие правила
Вне зависимости от того, какой способ сбора адресов вы выбрали, придерживайтесь основных правил:
- Расскажите пользователю, что он получит, подписавшись на рассылку. Главное — это должно быть действительно стоящее предложение, ради которого человек оставит свою почту или номер телефона. Согласитесь, вам не захочется давать свой номер телефона ради информации, которую можно найти в Википедии.
- Напишите приветственное письмо. Поблагодарите за подписку и вкратце опишите преимущества. Не забудьте напомнить, что человек имеет право в любой момент отписаться и прикрепите соответствующую ссылку.
- Ведите базу правильно. Лучше делать это в CRM-системе. Она свяжет электронные адреса с карточками пользователей и позволит выдавать целевые предложения для каждой группы подписчиков.
Помним о священном принципе Win-Win. Обе стороны должны в итоге остаться в выигрыше.
Не стоит ограничиваться одним инструментом или способом для сбора базы — используйте их все по-максимуму. Вместе они работают гораздо эффективнее, и результат вас приятно удивит.
Что дальше?
На самом деле, сбор лояльной базы подписчиков — это только начало. Впереди предстоит большая работа. Расслабляться некогда.
Теперь важно удержать интерес людей к вам и продукту и не дать им уйти, а в идеале — подтолкнуть к покупке. Настройте на них таргетированную рекламу, информируйте о бонусах и акциях, делитесь интересными статьями — в общем, выстраивайте полноценную контент-стратегию.
И следите за регулярностью рассылок: отправляйте ровно столько писем, сколько обещали, не пропадайте, всегда предупреждайте о возможных форс-мажорах. Не обманывайте ожидания клиентов.
