Конверсия — один из главных показателей эффективности работы интернет-магазина. Она показывает, какой процент посетителей сайта выполняет целевые действия. Чаще всего под этим термином подразумевают покупку, но в зависимости от целей бизнеса это могут быть подписки на рассылку, регистрация на сайте или добавление товаров в корзину.
Пример: если за месяц ваш интернет-магазин посетило 10 000 человек, и 200 из них совершили покупку, то конверсия равна 2%.
Почему важно следить за конверсией
Показатель напрямую связан с доходом магазина. Чем выше процент пользователей, которые совершают покупки, тем больше прибыль. Даже незначительное увеличение может существенно повлиять на выручку компании.
Повышение конверсии позволяет рациональнее использовать рекламные бюджеты. Если вести трафик с помощью платных источников (контекстная реклама, таргетинг), то каждая покупка обойдется дешевле при высокой конверсии. Это значит, что вы получаете больше продаж за те же деньги, вложенные в рекламу.
Многие методы повышения конверсии направлены на улучшение пользовательского опыта. Удобный интерфейс, простой процесс оформления заказа, быстрая загрузка страниц — все эти факторы не только увеличивают вероятность покупки, но и формируют положительное впечатление у клиента от сайта и сервиса. Это способствует повторным покупкам и повышают лояльность. А если конверсия невысокая, возможно, клиентский путь осложняется недружелюбным интерфейсом и багами.
Что такое хорошо и что такое плохо в рамках конверсии
Какая конверсия считается хорошей, зависит от отрасли бизнеса. Главный показатель — способность сайта превращать посетителей в покупателей и повышать их лояльность за счет положительного опыта.
Для большинства сфер конверсия от 3% считается хорошей. В некоторых нишах, например, в B2B, даже 1–2% вполне приемлемы. Для e-commerce среднее значение — 2,27%, но, например, для ниши продуктов питания оно составляет 4%, а в крупнейших российских магазинах доходит до 21%.
Чтобы получить более полную картину, можно отследить показатель отказов. Если он ниже 40–50%, значит, пользователи заинтересованы и готовы взаимодействовать с сайтом долгое время.
Отслеживайте, сколько времени люди проводят на ресурсе, как просматривают страницы и насколько активно взаимодействуют с контентом: например, читают отзывы и смотрят видео. Повторные покупки также указывают на хорошую конверсию и высокую степень удовлетворенности.
Проверьте 4 признака плохой конверсии:
- Низкий показатель для ниши. Для большинства интернет-магазинов средняя конверсия колеблется от 1 до 3%.
- Высокий показатель отказов. Если пользователи покидают сайт после просмотра одной страницы, вероятно, контент не соответствует ожиданиям или ресурс неудобен для поиска нужных товаров.
- Низкая вовлеченность. Посетители проводят на страницах мало времени и не взаимодействуют с контентом.
- Проблемы на этапе оформления заказа. Если большой процент посетителей добавляет товары в корзину, но не завершает покупку, это может указывать на сложный процесс оформления заказа или на недостаток информации о товаре.
Как найти точки роста
Существует несколько аналитических методов, которые помогают не только отслеживать конверсию, но и выявить слабые места в процессе взаимодействия с клиентом. Рассмотрим основные из них.
Поведенческая аналитика
Позволяет изучать действия пользователей на сайте: какие страницы посещают, сколько времени проводят на каждой из них, как взаимодействуют с элементами интерфейса и какие шаги предпринимают перед покупкой или уходом с сайта. Этот метод помогает понять, как пользователи проходят путь от первой страницы до завершения целевого действия и какие элементы сайта мешают или помогают этому процессу.
Что можно проанализировать: bounce rate. Высокий показатель отказов на ключевых страницах часто означает, что пользователи не находят нужную информацию. А если они проводят мало времени на сайте или быстро покидают корзину, это может указывать на проблемы с удобством интерфейса или недоверием к интернет-магазину.
Тепловые карты
Визуальные отчеты, которые показывают, какие части сайта привлекают внимание пользователей. Эти карты отображают, где посетители кликают, как далеко прокручивают страницу и какие элементы вызывают наибольший интерес.
Что можно проанализировать: отследить, куда чаще всего кликают пользователи. Если важные элементы (например, кнопка «Купить» или ссылки на категории товаров) остаются незамеченными, это может говорить о проблемах с дизайном или видимостью элементов.
Также с помощью тепловой карты можно оценить, до какой части пользователи прокручивают страницу. Если главные предложения или кнопки находятся ниже линии прокрутки и их не видит большинство посетителей, стоит пересмотреть структуру страницы.
Анализ пути клиента
Исследование всех этапов взаимодействия пользователя с интернет-магазином. Этот метод позволяет понять, что потенциальные клиенты делают на сайте, где возникают сложности и как их можно устранить.
Что можно проанализировать: построить воронку продаж — визуальное отображение пути пользователя от начала взаимодействия с сайтом до покупки. Это поможет выявить, на каком этапе клиенты чаще всего прерывают процесс.
Самые распространенные проблемы:
- Высокий процент отказов на этапе добавления товара в корзину — возможно, неудобный процесс выбора или недостаточная информация о товаре.
- Проблемы при оформлении заказа (checkout) — долгий процесс ввода данных, отсутствие удобных способов оплаты или неясные условия доставки.
Эти методы помогают комплексно исследовать, как пользователи взаимодействуют с интернет-магазином. Чтобы повысить конверсию, важно не просто следить за общими показателями, но и за поведением пользователей на сайте.
У REES46 есть все инструменты для аналитики вашего интернет-магазина. Получите бесплатную обратную связь от e-commerce-экспертов, узнайте про слабые места на сайте и найдите точки роста.
Как повысить конверсию
Для увеличения суммы продаж в интернет-магазине важно постоянно улучшать опыт пользователей, анализировать их поведение и использовать различные инструменты, которые помогают сделать процесс покупки проще и эффективнее. В этом разделе рассмотрим пять основных способов повысить конверсию на сайте.
Персонализируйте контент
Отправляйте специальные предложения и адаптируйте рекомендации под конкретного пользователя. Это создаст ощущение индивидуального подхода, снизит время на поиск нужного товара и подтолкнет к покупке. В итоге вырастут продажи, средний чек и лояльность пользователей.
Что входит в персонализацию:
- Рекомендации на основе анализа предпочтений клиента. Используйте данные о предыдущих покупках или просмотренных позициях, чтобы предлагать релевантные товары. Это повысит шансы на покупку.
- Персонализированный контент. Создавайте динамические баннеры на главной странице или в категории товаров, чтобы каждый пользователь видел предложения, которые соответствуют его интересам. Отправляйте рассылки с индивидуальными офферами.
- Таргетированные предложения в реальном времени. Анализируйте поведение пользователей и предлагайте скидки или персонализированные акции.
Улучшите оформление заказа
Не упускайте клиентов на ключевом этапе завершения покупки. Сделайте его как можно проще и быстрее, чтобы сократить количество брошенных корзин.
Напоминайте о товарах в корзине. Отправляйте email или push-уведомления, чтобы побудить пользователей вернуться и завершить покупку. Небольшая скидка или бонус помогут их убедить.
Используйте данные о недавних просмотрах или прошлых покупках и предлагайте дополнительные товары прямо на этапе оформления заказа. Увеличивайте средний чек.
Автоматизируйте маркетинг и повышайте лояльность
Работать с большими объемами данных и быстрее реагировать на поведение пользователей станет проще, если подключить автоматизацию. Это поможет не только привлекать новых клиентов, но и удерживать существующих, стимулируя их на повторные покупки. Какие инструменты выбрать:
- Триггерные email-рассылки. Отправляйте письма в ответ на определенные действия клиента. Например, при просмотре товара или после покупки. Такие письма побуждают пользователей вернуться на сайт и завершить целевое действие.
- Ретаргетинг. Показывайте посетителям рекламу товаров, которые они просматривали ранее.
- Сценарии для удержания клиентов. Создавайте программы с предложениями для тех, кто давно не делал покупок. Стимулируйте повторные продажи и повышайте лояльность.
Оптимизируйте контент и UX/UI сайта
Пользователи уже привыкли к современным удобным сайтам, которые «угадывают» их мысли. Поэтому интуитивно понятный интерфейс — важный фактор для увеличения конверсии. Люди не дойдут до этапа оформления заказа, если ресурс неудобный, медленный или со сложной навигацией.
Понять, насколько интернет-магазин отвечает запросам посетителей, можно с помощью A/B-тестов контента. Например, посмотреть на разные версии кнопок, заголовков, цветов, шрифтов.
Также стоит уделить внимание блокам рекомендаций, в которых релевантные товары автоматически подбираются на основе пользовательского поведения.
Проанализируйте результаты
Постоянный мониторинг показателей и тестирование новых гипотез — залог устойчивого роста конверсии. Поэтому выбирайте решение, которое предоставляет удобные наглядные отчеты с дашбордами, доступные для скачивания в один клик. Регулярно изучайте тепловые карты и анализируйте путь клиента.
На платформе REES46 собраны все главные инструменты для изучения пользовательского поведения и для автоматизации маркетинга на основе полученных данных. За счет этого вы сможете заметно увеличить конверсию своего магазина, а наши специалисты помогут в этом. Запишитесь на бесплатную консультацию, чтобы выявить слабые места на сайте и получить рекомендации по улучшению.
