Конверсия и средний чек не растут, в отличие от расходов на маркетинг? Делимся инструкцией из семи шагов, которая поможет выявить слабые места, привлечь клиентов и увеличить продажи в интернет-магазине.
Как малым ритейлерам конкурировать с крупными игроками
Расклад сил в офлайн- и онлайн-ритейле отчетливо разворачивается в сторону последнего. За первое полугодие 2024 года количество небольших интернет-магазинов с оборотом до 1 миллиона рублей выросло на 38%. За это же время посещаемость традиционной розницы снизилась на 3–12%.
Рост e-commerce означает и рост конкуренции. Владельцам интернет-магазинов приходится постоянно адаптироваться к меняющимся условиям. Появляются новые игроки, которые готовы вкладывать в маркетинг и технологии — нужно держать планку.
С другой стороны, онлайн-рынок трансформируется в угоду растущим запросам покупателей. Они требуют индивидуального подхода и мгновенного отклика. Здесь высокий стандарт задают глобальные сети и маркетплейсы, тягаться с которыми небольшим интернет-магазинам непросто.
К счастью, малый онлайн-ритейл могут спасти технологии. Объем рутинной работы легко сокращается за счет автоматизации: обработка заказов, коммуникация с клиентами, анализ данных не отнимают так много времени, как раньше. А инструменты сегментации позволяют делать клиентам персонализированные предложения.
И все это доступно даже небольшим компаниям. На примере платформы REES46 рассмотрим, как современные технологии помогают увеличить продажи и улучшить взаимодействие с клиентами.
Шаг 1. Анализ
Прежде чем браться за все доступные инструменты, важно понять, где вы находитесь сейчас: что работает эффективно, а где есть проблемы. Для этого проводится аудит — комплексная оценка всех ключевых параметров, от удобства сайта до работы с каналами коммуникации.
Глубокий анализ помогает выявить узкие места, из-за которых онлайн-магазин теряет клиентов и недополучает прибыль. Например, долгий процесс оформления заказа, отсутствие удобных способов оплаты или низкая скорость загрузки страниц могут существенно снижать конверсию. Аудит стоит проводить хотя бы раз в полгода, чтобы своевременно найти и устранить такие проблемы, оптимизировать сайт и маркетинг.
На что следует обратить внимание в первую очередь:
- Юзабилити интернет-магазина: понятна ли навигация, легко ли оформить заказ, корректно ли работает мобильная версия.
- Скорость загрузки страниц: по данным Google и SOASTA, если сайт грузится дольше 3 секунд, то вероятность отказа увеличивается на 32%.
- Анализ воронки продаж: сколько пользователей оформляют заказ и где происходят основные потери.
- Аудит маркетинговых каналов: какие источники трафика приводят покупателей, сколько это стоит и что наиболее эффективно работает.
- Анализ клиентской базы: сколько постоянных клиентов, как часто они совершают повторные покупки.
Если вам нужен детальный и профессиональный аудит интернет-магазина с разбором всех ключевых показателей и рекомендациями по улучшению, воспользуйтесь услугой REES46. E-commerce-эксперты проведут комплексную проверку и дадут конкретные шаги по увеличению продаж. Помогаем понять, что не так с вашим магазином — и как это исправить.
Шаг 2. Персонализация
Универсальные предложения давно не работают. Пользователи ждут, что магазин будет учитывать их интересы и делать индивидуальные предложения. Чтобы повысить конверсию, лояльность и средний чек, необходимо внедрять персонализацию.
Статистика подтверждает, что персонализированный подход значительно улучшает продажи:
- 80% покупателей чаще заказывают в магазинах, которые предлагают персонализированный опыт.
- Персонализированный маркетинг может снизить затраты на привлечение клиентов на 50%.
- 91% потребителей с большей вероятностью купят у бренда, который запоминает их предпочтения и предлагает релевантные товары.
Чтобы персонализация работала эффективно, важно разделить аудиторию на группы по разным критериям: поведению (частота покупок, категории интересов, средний чек), истории заказов (новички, разовые покупатели, постоянные клиенты) и источникам трафика. Благодаря сегментации можно предлагать разным группам посетителей именно то, что им нужно. А не делать малоэффективные рассылки и предложения для всех.
В этом помогает автоматическая RFM-сегментация. Благодаря RFM-анализу вы вовремя заметите, как активный потребитель начинает «засыпать», поймете, кого нужно подтолкнуть к покупке с помощью скидок и подарков, а кто и так покупает.
Персонализация подразумевает, что мы предлагаем посетителю товары исходя из его предпочтений: на главной сайта, в карточке товара, в корзине, в рассылках. Строку поиска тоже можно адаптировать под посетителя. Вверху поисковой выдачи будут продукты, которые максимально отвечают интересам и потребностям пользователя. Эти механики можно подключить совместно с REES46 — внедряйте персонализацию без сложной настройки и разработки.
Шаг 3. Автоматизация маркетинговых кампаний
Вручную управлять маркетингом в рамках крупного бизнеса невозможно. Каждая компания собирает множество данных о посетителях сайта, клиентах офлайн-магазинов, подписчиках соцсетей. А еще приходится следить за бюджетами в разных каналах, рассчитывать конверсию и создавать рутинные отчеты.
Автоматизация помогает не только следить за статистикой и выгружать исчерпывающие аналитические данные, но и удерживать, стимулировать и возвращать клиентов без постоянного ручного вмешательства. Не нужно расширять штат, чтобы подключить персонализацию и рассылки, наоборот, у сотрудников появится время для стратегического планирования благодаря удобным системам, которые сократят затраты на рутину. Посмотрите, как быстро можно настроить триггерную цепочку в конструкторе REES46.
Шаг 4. Воронка продаж
Создание воронки продаж — это способ провести клиента от первого посещения сайта до покупки и даже повторных заказов. Интернет-магазины теряют потенциальных посетителей на каждом этапе, но правильно выстроенная стратегия рекомендаций и уведомлений помогает увеличить конверсию и повысить средний чек. Важно также персонализировать поиск на сайте, чтобы сократить время до покупки. Например, онлайн-магазину Bogacho умный поиск от REES46 приносит до 18% выручки в месяц.
Какие механики наиболее популярны:
- Рекомендации в корзине. Предложите клиенту сопутствующие товары — аксессуары или дополнительные продукты к основному заказу. Добавьте раздел с популярными продуктами — теми, что чаще всего покупают вместе с выбранным товаром. Или персонализированные рекомендации — подборку на основе истории просмотров.
- Уведомления о популярных товарах. Отправляйте автоматические уведомления о бестселлерах, чтобы создать эффект дефицита и стимулировать покупку.
- Покупают вместе. Увеличивайте сумму заказа с помощью комбинированных предложений. Популярные методы: «С этим товаром часто покупают» и скидки на комплект «Купите сразу три товара и получите скидку 10%».
- Напоминания «Снова в наличии», «Товары в корзине/избранном скоро закончатся». Отправляйте такие письма или пуши автоматически с помощью инструментов REES46.
- Брошенная корзина. Уведомляйте о том, что посетитель забыл сделать заказ. Иногда такие механики сопровождаются промокодом.
Шаг 5. Клиенты и лояльность
Привлечь покупателя — это только начало. Важно удержать его и сделать фанатом бренда. Лояльные клиенты приносят бизнесу до 70% выручки, а затраты на их удержание в 5 раз ниже, чем на привлечение новых. Чтобы они возвращались, важно предлагать персонализированные акции и бонусы, напоминать о себе через разные каналы коммуникации, развивать программы лояльности и работать с отзывами.
Создать теплые отношения с покупателями — задача стратегическая. Здесь пригодятся разные каналы коммуникации. Если у вас есть мобильное приложение, не стоит пренебрегать пушами. Отправляйте уведомления не просто так, а соблюдая логику. REES46 для сети магазинов обуви Kari сегментировал клиентов в Customer Data (платформе, где хранятся данные о пользователях. Теперь каждый сегмент получает только подходящие ему пуш-сообщения о начислении бонусов и акциях. А еще — подарки на день рождения.
Шаг 6. Соцсети и отзывы
Многие компании упускают соцсети, как инструмент влияния на посетителей и продажи. Рассматривают их как дополнительную площадку, которая не показывает ощутимых результатов. На самом деле это не так. Начиная от постов до отзывов — все складывается в копилку лояльности. 73% клиентов доверяют рекомендациям в соцсетях больше, чем рекламе — такие данные по результатам исследования предоставил Global Trust in Advertising.
Хорошая стратегия по повышению лояльности — поощрять клиентов за отзывы (особенно с фото и видео) и быстро реагировать на негатив. Компании должны идти навстречу, взаимодействовать и общаться с аудиторией во всех каналах коммуникации.
Инструменты REES46 помогают автоматически собирать и анализировать отзывы, запрашивать обратную связь с помощью email-рассылок и push-сообщений. Каждый отзыв попадает в личный кабинет — у вас есть возможность отфильтровать негатив, спам или заказную обратную связь, а уже потом публиковать на сайте.
Шаг 7. Аналитика и адаптация стратегии
Никогда не поздно улучшить инструмент, даже если вы внедрили все: от пуш-сообщений до персонализированных рассылок. Любую стратегию стоит корректировать и постоянно мониторить показатели, чтобы вовремя выявить проблемы и найти новые точки роста. Анализ результатов поможет оптимизировать расходы, повысить конверсию и улучшить пользовательский опыт.
Основные метрики, на которые важно обращать внимание:
- Конверсия: может измеряться на каждое действие пользователя, но основной показатель — сколько посетителей становятся покупателями.
- Средний чек: сколько в среднем тратит один клиент за один визит.
- LTV (Lifetime Value): сколько прибыли приносит покупатель за все время взаимодействия с магазином.
- Коэффициент оттока (Churn Rate): сколько посетителей перестают совершать покупки.
- ROI (Return on Investment): возврат инвестиций в маркетинг во каждой коммуникации.
- Поведенческие метрики на сайте: глубина просмотра, проведенное время, bounce rate (процент отказов).
На основе данных аналитики важно своевременно вносить изменения в стратегию. Если какой-то канал или инструмент не приносит ожидаемого результата, стоит заново настроить его или заменить.
Используйте A/B-тестирование, чтобы проверить, какие изменения и инструменты показывают себя наиболее эффективно. Направляйте больше ресурсов в эти каналы и масштабируйте удачные решения.
При этом для аналитики не обязательно привлекать программистов. Современные инструменты позволяют сегментировать клиентов, запускать триггерные цепочки писем и оценивать их результаты в режиме одного окна. Даже провести A/B-тесты можно без привлечения команды email-маркетологов. Чтобы создавать понятные дашборды, отслеживать поведение клиентов и формировать отчеты понадобится всего одна площадка.
Заключение
Увеличение продаж — это комплексный процесс, который никогда не останавливается. Он требует внимания к деталям, постоянного анализа и адаптации стратегии. Профессиональные маркетологи REES46, которые работают в сфере ecommerce, помогут провести аудит и выявить зоны развития. А средства персонализации и автоматизации процессов сделают даже технически сложные рассылки привычным рабочим инструментом.
