Компании «Санточа» принадлежат торговые марки Quiksilver, Roxy Russia и DC Shoes. Все бренды имеют сильное присутствие в онлайне — в фирменных интернет-магазинах представлена продукция для серфинга, сноубординга, одежда для фитнеса и пляжного отдыха, обувь и аксессуары.
Онлайн-магазины выбрали один из самых действенных способов повысить продажи — провести грандиозный «киберпонедельник», краткосрочную акцию, во время которой на часть товаров действует большая скидка. В качестве анонсирующего канала был использован сервис email-рассылок REES46.
Дополнительной механикой увеличения объема продаж стали персональные товарные рекомендации на сайте: посетитель переходил по ссылке в письме, выбирал акционный товар и видел подборку рекомендованных товаров.
Пример товарных рекомендаций на Quiksilver
Система товарных рекомендаций подбирала товары, исходя из контекста и накопленной информации о посетителе — пола, цены на основной просматриваемый товар, стиля товара, назначения (например, одежда для серфинга, пляжа, повседневная одежда).
Механика акции
Магазины предложили всем покупателям воспользоваться большой скидкой (70%) на отдельные товары. Акция действовала в течение 24 часов.
Специально для акции магазины запустили отдельные лендинги, где собрали все акционные товары.
Пример лендинга акции на Quiksilver
Каналом анонсирования акции стали email-рассылки. Бренды сделали две анонсирующие рассылки: первая накануне, вторая в день распродажи. В первой рассылке магазин предлагал клиентам познакомиться с ассортиментом акции и добавить интересные товары в вишлист.
Пример первой анонсирующей рассылки DC Shoes
Результаты
Блоками рассылки с самым высоким CTR ожидаемо стали баннеры с кнопкой — на них кликало порядка 75% получателей.
Рассылка анонса акции принесла рекордные продажи за месяц для всех трех магазинов:
| Бренд | Продажи во время акции (относительно продаж до начала акции за весь месяц) | Рост числа заказов по рекомендации |
| Quiksilver | 89,19% | 758,43% |
| Roxy Russia | 155,95% | 572,65% |
| DC Shoes | 155,75% | 692,75% |
За время акции и в течение двух дней после магазину Quiksilver удалось получить почти столько же продаж, сколько за весь месяц до акции. Roxy Russia и DC Shoes достигли планки 155%. Таким образом, акция позволила магазинам выполнить 190-255% плана по продажам за май.
Email-рассылки
Современный блочный редактор писем, настройка внешнего вида, таргетинг и сегментация аудитории, подробная аналитика по каждой кампании.
Скачок продаж по рекомендации в 6-7 раз можно объяснить тем, что акция послужила хорошим катализатором — посетители приходили в магазин, готовые тратить. Также сыграл психологический фактор: эффект 70% экономии «раскрепощал» посетителей и они делали дополнительные покупки из списка рекомендованных товаров.
Непосредственно в день рассылки соотношение «акционные/рекомендованные проданные товары» составило:
| Бренд | Товары по акции в заказах | Рекомендованные товары в заказах |
| Quiksilver | 76,07% | 23,93% |
| Roxy Russia | 75,16% | 24,84% |
| DC Shoes | 85,31% | 14,69% |
Таким образом, с помощью персональных товарных рекомендаций на сайте, магазинам удалось увеличить количество товаров в корзинах в среднем на 20,46%.
Андрей ГумаРов
руководитель интернет-магазина
Мы получили впечатляющие пики на момент акции в каждом из трех магазинов. Акция с 70% скидкой помогла реализовать как летние, так и зимние товары. Также во время акции отлично сработали товарные рекомендации, в среднем порядка 20% продаж мы сделали благодаря кросс-сейлу.
