Кейс магазина 5lb: продажа высокомаржинальных товаров через блоки рекомендаций, выручка +6,9%
5lb — сеть магазинов спортивного питания с 60 точками в Москве и Санкт-Петербурге. Сети принадлежит самый большой магазин спортпита и витаминов в России: двухуровневый торговый зал площадью 200 м² находится в ТЦ «Авиапарк». Интернет-магазин является важным каналом продаж 5lb.
- рост выручки за счёт товарных рекомендаций
- +6,9%
- ROI сервиса
- 3720%
- доля в общей выручке блока «Подборка для вас» в категории
- 2,1%
- блоков рекомендаций с разной логикой
- 20+
Задача
Стимулировать продажи брендов с большей маржой.
Решение
Использовать настраиваемую персонализацию REES46, создать блоки рекомендаций с уникальной логикой работы, разместить на страницах магазина.
Результаты
- 6,9% — рост выручки за счет товарных рекомендаций
- 2,1% — доля в общей выручке от блока рекомендаций «Подборка для вас» в категории
- 3720% — ROI сервиса
Подключение и тестирование разных сценариев
5lb начал сотрудничество с нами с подключения товарных рекомендаций.
До 2019 года мы не использовали товарные рекомендации. С вашим продуктом я был знаком давно, получал хорошие отзывы от коллег в плане соотношения бюджета и функциональности. Мы получили коммерческие предложения от Retail Rocket и REES46, выбрали ваше решение.
— Андрей Глеба, Head of e-commerce, 5lb
Магазин воспользовался возможностью создавать в конструкторе логики разветвленные сценарии работы товарных рекомендаций. Например, для использования в корзине сначала тестировался динамически меняющийся блок: если пользователь еще не добавил товар в корзину, то он видел подборку похожих товаров, а если добавил, блок «С этим товаром покупают». За выбор товаров для каждого конкретного человека отвечают алгоритмы на базе AI, которые непрерывно самообучаются на данных цифровых профилей покупателей.
Со временем магазин заменил один динамический блок на два отдельных: с рекомендациями альтернативных товаров и товаров-комплементов. В блоках используется дополняющий алгоритм: если система не находит в каталоге достаточно товаров, дополняющих основной, то дозаполняет блок товарами, которыми интересовались похожие пользователи (коллаборативная фильтрация).
Всего маркетологами магазина было создано более 20 блоков рекомендаций с разной логикой работы — они использовались как на сайте, так и в email-рассылках и статьях блога. Лидером по выручке стал блок «Подборка для вас», размещенный в категории, над основным каталогом.
Блок «Подборка для вас»
Где размещен: категория.
- 8,5% — CTR
- 4,9% — конверсия
- 3,2% — выручка от общей за период
В блоке используется уникальная логика, настроенная в нашем редакторе. Два первых места занимают товары определенных брендов — тех, которые только 5lb ввозит в Россию. Товары внутри блока сортируются по убыванию маржинальности.
Магазин использует блоки рекомендаций, чтобы стимулировать продажи более маржинальных товаров.
Товары-лидеры и без этого хорошо покупают. Мы поставили перед собой задачу «прокачать» наши бренды и увеличивать маржу — у марок, которые мы ввозим в страну, стабильно высокая маржинальность.
— Андрей Глеба, Head of e-commerce, 5lb
Итоги
Товарные рекомендации приносят магазину дополнительную выручку и помогают управлять структурой продаж. Магазин 5lb планирует переезд на новую CMS, после чего собирается тестировать новые гипотезы и проводить сравнительные тесты разных блоков.
Команда проекта
- Андрей Глеба — Head of e-commerce, 5lb
- Сергей Сергеев — руководитель технической поддержки, REES46
- Филипп Чибисов — аккаунт-менеджер, REES46
