Уверены, что ваш маркетинг эффективный и вложения в него окупаются? В статье рассмотрим главный показатель, который поможет получить объективную оценку, — коэффициент конверсии. Расскажем, как отслеживать эту метрику и как на нее влиять.
Конверсия: зачем за ней следить
Conversion rate (CR) — это процент пользователей, которые совершили необходимое действие. Он может быть разным и зависит от целей и задач. Например: закинуть товар в корзину, что-то купить, оставить отзыв и даже поставить лайк под постом.
Коэффициент конверсии — основная метрика успеха маркетинга, которая напрямую влияет на выручку и прибыль. Он показывает, насколько хорошо бизнес превращает потенциальных клиентов в реальных. Если у интернет-магазина высокий уровень CR, значит, он предлагает интересные товары, у него классный удобный сайт и эффективные рекламные кампании. В случае низкой конверсии возможно, что ресурс неудобен для пользователей, товары по качеству не соответствуют ожиданиям и маркетинговые предложения не попадают в целевую аудиторию.
Зачем отслеживать конверсию?
- Повышать прибыль. Чем выше коэффициент конверсии, тем больше целевых действий. Это ведет к увеличению дохода, а значит, к росту бизнеса.
- Оптимизировать маркетинг. Анализ конверсии помогает бизнесу понять, какие маркетинговые стратегии наиболее эффективны. Это позволяет распределить бюджет между разными каналами и отслеживать результат.
- Улучшать пользовательский опыт. Низкий показатель конверсии часто указывает на проблемы с UX/UI: неудобный интерфейс сайта, долгое время загрузки страниц или запутанный процесс оформления заказа. Оптимизация этих моментов увеличивает конверсию, улучшает опыт клиентов и повышает лояльность.
Конверсия — это не только показатель эффективности, но и инструмент для оптимизации бизнес-процессов, улучшения взаимодействия с клиентами и возможность для увеличения прибыли.
Типы конверсии
Данный показатель можно рассчитать практически для каждого целевого действия. Расскажем про самые важные и крупные.
В продажах
CR — это процент людей, которые что-то купили, от числа всех посетителей офлайн-магазина или сайта. Ключевая метрика для розницы и онлайн-ритейлеров. Она показывает эффективность процесса продаж и привлекательность товаров или услуг. Например, если у вас низкий коэффициент конверсии, то это может говорить как о некачественных товарах, так и о плохом обслуживании или устаревшем сайте.
На сайте
Показатель оценивает процент посетителей, которые выполнили определенное действие. Можно измерять практически все что угодно: клики по кнопкам на баннере, эффективность рекламных подач (заголовков, названий разделов меню), оставил ли человек отзыв, положил ли товар в «Избранное» и, разумеется, покупки.
Факторы, которые влияют на конверсию сайта:
- Дизайн: современное оформление, фирменный стиль, читаемый текст, лаконичность.
- Пользовательский опыт: дружелюбный интерфейс, простота использования сайта, интуитивно понятная навигация, адаптивность к мобильным устройствам.
- Контент: качественный, полезный и информативный контент, понятные заголовки и кнопки, ценная для пользователей информация.
- Скорость загрузки страниц: медленная загрузка может отпугнуть посетителей и снизить конверсию.
- Взаимодействие с пользователем: удобные формы обратной связи, чаты для поддержки клиентов, ответы на отзывы и желание помочь покупателю на каждом шаге.
Коэффициент конверсии на сайте измеряют с помощью Яндекс.Метрики, Google Analytics и других аналитических систем. Эти инструменты позволяют отслеживать поведение пользователей, определять путь клиента, а также разбирать все данные на мелкие подробности для оптимизации сайта, уменьшения отказов и увеличения конверсии.
В email-маркетинге
CR — процент получателей электронных писем, которые выполнили ключевое действие: перешли по ссылке, совершили покупку или подписались на сервис, относительно общего числа получивших рассылку.
Коэффициент конверсии — важный индикатор успешности email-маркетинга. Он позволяет оценить способность писем привлечь внимание получателей и мотивировать их к конкретным действиям. Анализ показателя помогает оптимизировать контент и стратегии рассылок для увеличения эффективности кампаний.
В социальных сетях
Даже в соцсетях можно и нужно отслеживать конверсию. Это один из главных показателей успешности медиастратегий.
Коэффициент конверсии в социальных сетях отражает процент пользователей, которые просмотрели пост или рекламу и совершили желаемое действие, например, лайкнули, написали комментарий, перешли по ссылке или подписались, относительно общего числа пользователей, увидевших этот контент.
Здесь конверсия оценивает, насколько хорошо бренд использует социальные сети для привлечения аудитории и мотивации ее к действию. Если отслеживать этот показатель, то можно оптимизировать контент, рекламные сообщения и целевую аудиторию для увеличения эффективности SMM-стратегий.
Как оценить коэффициент конверсии
Конверсия рассчитывается, как процентное соотношение между выполненными целевыми действиями, такими как совершение покупок или регистраций, и общим числом посетителей или пользователей. Формула для расчета конверсии выглядит следующим образом:
Эта формула позволяет выразить коэффициент конверсии в процентах, чтобы анализ был проще и понятнее.
Важно: не стоит путать CR (конверсию) и CTR (кликабельность). Click Through Rate (CTR) измеряет процентное соотношение между числом кликов на рекламное объявление или ссылку и общим числом просмотров этого объявления или ссылки. CR оценивает конечный результат или целевое действие, в то время как CTR говорит об эффективности конкретной маркетинговой активности.
Примеры расчета конверсии:
- Допустим, сайт посетило 10 000 уникальных пользователей за месяц, а число покупок — 500. Тогда конверсия составит: 500/10 000*100%=5%. Это означает, что 5% посетителей сайта совершили покупку.
- Предположим, что из 1 000 получателей email-рассылки 50 перешли по ссылке в письме и совершили покупку. Тогда конверсия будет: 50/1 000*100%=5%. Значит, 5% получателей рассылки перешли по ссылке и купили товар или услугу.
Инструменты для отслеживания конверсии
Google Analytics: это популярный инструмент аналитики, который предоставляет подробные данные о поведении пользователей на сайте, включая конверсию на различных этапах воронки продаж.
Яндекс.Метрика: аналогичен Google Analytics. Предоставляет широкий спектр данных для анализа, от посещений и отказов до конверсии.
Метки на ссылки и промокоды: если вшить в ссылку utm-метку или выдать персональный промокод, можно узнать, откуда пришел клиент и дошел ли он до покупки.
CDP (платформа управления клиентскими данными): это инструмент, который объединяет данные о посетителях из разных источников (сайт, CRM, email-рассылки, пуш-сообщения, социальные сети) и глубоко анализирует их поведение. CDP позволяет полно и точно отслеживать конверсию и управлять ей.
Какой показатель CR — хороший
Какое значение считается отличным, а какое — нет, зависит от ниши бизнеса, его целей и задач. Расскажем общие ориентиры и стандарты, которые могут служить отправной точкой для оценки эффективности конверсии.
Онлайн-ритейл: хорошим показателем коэффициента конверсии считается от 2 до 5%. Это означает, что из каждых 100 посетителей сайта от 2 до 5 совершают покупку. Например, если у интернет-магазина 10 000 посетителей в месяц и 300 покупок, то CR составляет 3%.
Финансовые услуги: в этой сфере, например, страхование или инвестиции, хорошим показателем CR может быть диапазон от 1% до 3%. Это объясняется тем, что решение о покупке финансового продукта обычно требует большего времени и размышлений, что снижает общий уровень конверсии.
B2B-услуги: считается достаточно сложной нишей, поэтому конверсия может быть ниже, чем в B2C-сегменте. Хорошим показателем CR для B2B считается от 1% до 3%.
Туризм и гостиничный бизнес: коэффициент конверсии может быть высокий, если удачно планировать маркетинг и предлагать привлекательные офферы. Хороший показатель CR в этой нише от 4% до 10%.
Медицина: успешным показателем CR считается диапазон от 2% до 5%. Однако когда речь идет о дорогостоящих или серьезных медицинских процедурах, этот показатель может быть ниже. Это связано с тем, что принятие решения о медицинском вмешательстве требует обсуждения и размышлений со стороны пациента.
Стратегии увеличения конверсии
Так как коэффициент можно считать на каждом этапе и в каждом канале взаимодействия с клиентом, расскажем об общих методах увеличения конверсии. Итак, что вы должны проанализировать в первую очередь, чтобы повысить показатели.
Оптимизация и адаптация ресурса. Например, улучшение структуры, дизайна и функциональности сайта, увеличение скорости загрузки страниц. Или работа с визуалом соцсетей: использование нестандартных баннеров, добавление новых разделов для удобства посетителей.
Улучшение пользовательского опыта. Четкие и привлекательные призывы к действию на кнопках, в заголовках и меню, интуитивно понятные формы и процесс оформления заказа.
Работа над контентом. Проанализируйте стиль писем, подумайте, как можно улучшить оформление. Экспериментируйте над подачей и темами писем, создавайте вовлекающие статьи и интересные для ЦА тексты.
Оптимизация маркетинговых каналов. Включает в себя анализ и оптимизацию рекламных кампаний, контент-маркетинговых стратегий, SEO и других маркетинговых усилий, чтобы привлекать более качественный трафик и целевые лиды.
Также советуем прочитать статью с рекомендациями и примерами для интернет-магазинов.
Важные итоги
В статье мы рассказали об основах измерения и улучшения конверсии. В заключение хотим добавить о том, что важно отслеживать все показатели.
Проводите A/B-тестирование, чтобы понять, что подходит вашей аудитории больше всего. Это один из основных инструментов, который поможет найти лучший вариант для оптимизации сайта, писем и офферов.
Сравнивайте, экспериментируйте и анализируйте каждый шаг. Только так можно существенно увеличить конверсию и добиться повышения продаж.
А если вы хотите делегировать контент-маркетинг профессионалам — записывайтесь на бесплатный аудит интернет-магазина.
