Продажи через онлайн-маркетплейсы: кому и зачем они нужны

Статья подготовлена совместно с редакцией E-pepper.

На долю маркетплейсов приходится 56% всех B2C онлайн-покупок в мире, что автоматически делает модель чуть ли не самой популярной в ecommerce. Более того, по прогнозам к 2023 года этот показатель вырастет до двух третей. В России онлайн-площадки тоже собирают под одной крышей все больше брендов. Рассказываем о ключевых российских маркетплейсах и о том, кому и зачем они нужны. 

В двух словах напомним, что такое маркетплейсы. Это онлайн-площадки, на которых продавцы и покупатели находят друг друга — при этом последние приобретают продукты и услуги, не покидая сайт или приложение. Представьте большой рынок, где много торговцев предлагают свои товары, порой одинаковые, а вы ходите и выбираете. Ну или Amazon, eBay и Aliexpress.

Как у любой модели, у маркетплейсов есть свои особенности.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Прежде всего, маркетплейс — это не интернет-магазин, которые принадлежит одному бренду и продает только его продукты. То есть, если вы начинающий предприниматель и хотите в ecommerce, но запускать и продвигать собственный сайт дорого, маркетплейс возьмет многие организационные моменты на себя. 

• Запуск. На разработку элементарного лендинга уйдет плюс-минус две недели, наполнение, продвижение и остальное займет еще сколько-то времени. Плюс привлечение программистов, дизайнеров и интернет-маркетологов. Размещение товаров на маркетплейсе займет где-то день.
• Обслуживание. Вам не понадобится та же минимальная команда, которая будет следить за тем, чтобы сайт не прилег, устранять неполадки, дорабатывать функционал. Маркетплейс гарантирует обслуживание покупателя и продавца. 
• Продвижение. Маркетплейсы уже занимают лидирующие позиции в поисковой выдаче, тогда как обычным интернет-магазинам, чтобы попасть в топ, нужно много вкладываться. Бренды получают выход на широкую аудиторию. 
• География продаж. У многих крупных маркетплейсов отлажены процессы торговли с заграницей, чего самостоятельно добиться не так просто. 
• Платежи и доставка. Онлайн-платформы гарантируют оплату продавцу и доставку покупателю. А система защиты от мошенничества создает доверительную среду для пользователя за счет безопасных платежей.   

Да, система предлагает много преимуществ, однако не все так радужно. Прежде всего вам предстоит столкнуться с высокой конкуренцией. В маркетплейсах много товаров одного типа, и, если пользователь, например, введет в поиск общий запрос, то увидит их все — и не факт, что выберет ваш. 

Также стоит упомянуть о программах лояльности и лояльности вообще. Собственный интернет-магазин предполагает акции, скидки, бонусы и другие плюшки для постоянных клиентов, в маркетплейсе действуют свои правила. А еще продажи, которые, конечно, зависят от многих факторов, на этих площадках упираются в цену и сезонность: лучше всего покупают дешевые и сезонные товары. Всегда. 

Рынок в России 

Очевидно, что мировые тенденции задают гиганты ecommerce вроде Amazon, eBay и Aliexpress, а наши темпы развития, как обычно, несколько отстают. И тем не менее, уже через 3 года объем электронного товарооборота в России может вырасти до 2,5 триллиона рублей. Для сравнения, в прошлом году он составил 1,35, а в этом должен быть 1,58  триллиона. 

Точный вклад маркетплейсов в эти числа неизвестен, но эксперты сходятся во мнении, что они оказывают огромное влияние на отечественный ecommerce.

Количество заказов увеличилось на 22% по сравнению с 2017 годом. Минувший период следовало бы объявить «годом маркетплейсов»: все основные события в e-commerce были связаны именно с ними. Robo.market (проект от Robokassa) вместе с партнерами провел масштабный образовательный тур для онлайн-предпринимателей во всех городах-миллионниках России. Boxberry увеличил число отделений на 37%, а Wildberries отрапортовал о росте оборота на 80%. 

Татьяна Глазачева, исполнительный директор Robokassa 

Остальные маркетплейсы также показывают стабильный рост, плюс появляются новые игроки. Примечательно, что каждый использует разные принципы работы — это гарантирует неоднородность рынка и дает продавцам и покупателям свободу выбора. Таким образом, у нас пока невозможно представить повторения китайской ситуации, когда все делят между собой несколько крупных игроков с практически идентичной структурой. 

Давайте посмотрим, что сегодня готовы предложить брендам самые известные маркетплейсы. 

Wildberries

Крупнейший маркетплейс в России, начинавший как фэшн-ритейлер, объединяет сегодня 31 тысячу брендов и обрабатывает 750 тысяч заказов в день, общая посещаемость при этом составляет 6 миллионов. Помимо одежды, обуви и косметики Wildberries реализует продукты питания, электронику, зоотовары и многое другое — всего 25 категорий с десятками подразделов в каждой. 

В начале года маркетплейс вышел на европейский рынок — на сайте wildberries.eu уже выставили 13,5 тысяч российских и зарубежных брендов.

Будущим партнерам предлагают пройти бесплатный ознакомительный семинар и обещают выгодные условия сотрудничества. 

Условия сотрудничества:

• Склад в Подмосковье 120 000 м² — работает круглосуточно и без выходных. 
• Крупные распределительные центры компании в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Хабаровске, а также Центры экспертизы в 18 городах РФ с приемкой товара — работают круглосуточно и без выходных.
• 6 800 пунктов самовывоза.
• Выплаты брендам каждую неделю.
• Фиксированная комиссия 15%.
• Бренды отдельно оплачивают доставку и возврат каждой единицы товара.

Чтобы стать партнером Wildberries, нужно заполнить форму первичной регистрации и оформить заявку на портале регистрации поставщиков. Обычно ее рассматривают в течение трех дней, но процесс может затянуться. 

Первым напряженным моментом стал этап рассмотрения заявки. На сайте обещают ответить в течение 3 дней, в моём случае пришлось ждать более 2 недель, при этом никаких конкретных сроков мне не давали. Ускорили процесс только моя личная заинтересованность и настойчивые звонки менеджерам. Заявку одобрили. Советую тем, кто только планирует начать сотрудничество с WB, быть активнее.

Анастасия Якушева, бренды I am pijama и Miss X

Для Анастасии сотрудничество с Wildberries стало новым витком развития собственного бизнеса, который до этого существовал только в Instagram. На vc.ru она делится своей историей, рассказывает о подводных камнях и дает советы. 

Ozon

Один из старейших интернет-магазин запустил собственный маркетплейс в 2018, и теперь там можно купить практически все от продуктов питания до товаров для взрослых и авиабилетов. Аудитория Ozon — это более 20 миллионов постоянных клиентов, более 3 млн уникальных пользователей в сутки и более 200 тысяч заказов каждый день.

Сегодня более 70% ассортимента — это товары селлеров. В конце прошлого года около 6,5 тысяч компаний активно продавали свои продукты на маркетплейсе, в процессе онбординга были еще 15 000.

Бренд может выбрать одну из двух моделей сотрудничества: отгрузка со склада маркетплейса или с собственного склада.

1. Вы отправляете продукты на склад Ozon, а комплектуют заказ, упаковывают его и доставляют уже без вас. 
2. Вы комплектуете и упаковываете продукты, затем отправляете на склад Ozon или договариваетесь с представителями, и у вас их забирают.    

У Ozon довольно строгие правила приёмки, помимо документации, маркировки коробки и оформления пропусков ты должен привезти свой товар в диапазоне одного часа. Это довольно непросто, учитывая, что мы находимся в Челябинске, а склад Ozon в Твери. (Never Sleep Coffee).

Условия сотрудничества:

• Круглосуточная техподдержка для партнеров.
• Сеть выдачи: собственные, партнерские постаматы и пункты выдачи — всего 16 651 точек.
• Цены и ассортимент определяет бренд.
• Комиссия только за оплаченные заказы — размер свой для каждой категории.
• Доставку и общение с покупателями берет на себя маркетплейс.
• Выплаты не каждую неделю, а 2 раза в месяц. 

Для начала работы с Ozon зарегистрируйтесь как продавец на лендинге для партнеров, заполните данные и приложите копии необходимых документов, отправьте заявку — аккаунт должен активироваться через 24 часа. 

Важно: с 1 апреля маркетплейс изменит структуру комиссий для партнеров. В Ozon говорят, что нововведение сделает все процессы «на 100% прозрачными для партнеров и позволит увеличить доходы от ведения бизнеса на интернет-площадке».

Беру

Маркетплейс от «Яндекса» и «Сбербанка» также запустился в 2018 году, но так как у него в анамнезе не было богатой истории в российском ecommerce, показатели несколько меньше, чем у предыдущих игроков — впрочем, они быстро растут.  

В декабре 2019 года ежедневная аудитория маркетплейса превысила 1 млн человек.

Пока партнерами «Беру» могут стать только бренды приоритетных категорий: электроника и мелкая бытовая техника, красота и здоровье, дом и дача, детские товары, спорт и отдых, зоотовары и автотовары, а также товары повседневного спроса.    

Условия сотрудничества:

• Цены и ассортимент определяет бренд.
• Хранение товаров, обработку заказов, общение с покупателями и доставку обеспечивает маркетплейс.
• Есть программа лояльности.
• Выплаты на следующий день после оплаты товара покупателем. 
• Доставку на склад в Москве осуществляет бренд.
• Если в маркетплейсе есть два одинаковых продукта, то сначала будет продаваться тот, цена на который ниже. Более дорогие варианты скрываются из поисковой выдачи.

Не все продавцы довольны юзабилити платформы. Вот, например, выдержка из отзыва о работе с маркетплейсом.

На дворе 2020 год. Все операции с товарами на «Беру» происходят через длинные таблицы Excel. Если вы хотите добавить товар — скачиваете шаблон таблички, заполняете, отсылаете обратно. Если вы хотите поменять цену на товар или выставить скидку — скачиваете шаблон таблички, заполняете, отсылаете обратно. Если вы хотите поставить товар по программе фуллфилмента на «Беру» — скачиваете шаблон таблички, заполняете, отсылаете обратно.

На Excel-табличках здесь работает абсолютно все. Иногда таблички вроде бы несут одну и ту же функцию, но они разные, поэтому возникает путаница.

Константин Шукалов, «Москвёнок»

Чтобы начать сотрудничать с «Беру», перейдите на лендинг для партнеров, зарегистрируйтесь, добавьте необходимые данные и отправьте их на проверку. Также нужно будет подготовить каталог продуктов и установить на них цены. 

AliExpress Россия и Tmall

У известного всем маркетплейса в 2019 году появилось совместное предприятие с Alibaba Group, Mail.ru Group, МегаФона и РФПИ —  «AliExpress Россия». Сегодня свыше 10 тысяч отечественных компаний и индивидуальных предпринимателей продают более 1,5 миллионов товаров на площадке. При этом ежемесячная аудитория сайта превышает 25 миллионов человек. 

Вторая площадка AliExpress — это не менее популярный в нашей стране маркетплейс Tmall. Отличие в том, что здесь размещаются производители и продавцы товаров с зарегистрированными торговыми марками, которые доставляют товары по всей России и курьером до двери в 52 города страны. Здесь размещаются многие известные международные марки: Bosch, Samsung, Huawei — а также представители малого и среднего российского бизнеса. Наиболее популярные категории на Tmall: электроника, одежда и детские товары. 

Евгения Арнаутова, head of b2b PR в AliExpress, назвала плюсы размещения на маркетплейсах:

• Одна из самых низких комиссий (от 5 до 8 %).
• Самостоятельное определение ценовой политики.
• Встроенные инструменты продвижения товаров: участие в масштабных распродажах маркетплейса, купоны, промокоды, промо, в том числе сезонное, горячие бренды, виртуальные наборы, интеграции в области социальной коммерции (возможность продавать через раздел «Покупки» в приложении Вконтакте). 
• Доставка собственными силами или с помощью партнеров площадки
• Возможность сохранить и подчеркнуть стиль компании за счет кастомизации витрины своего магазина и персонального общения с покупателями.
• Обучающие материалы на русском языке.

Несмотря на и без того небольшую комиссию, к концу 2020 года ее планируют снизить.

Локальная комиссия для российских продавцов меньше, чем для продавцов из других стран. Этот процент (от 5-8%) зависит от величины компании и от многих других факторов. Мы планируем снизить ее еще в следующем полугодии — для малого бизнеса комиссия будет меньше.

Представитель «AliExpress Россия»

Сначала нужно зарегистрироваться на AliExpress, затем внести бренд в систему, создать шаблон доставки, настроить виджеты и добавить товары.  

Robo.market

Сервис напрямую соединяет продавцов (клиентов Robokassa — платежной системы для сайта) и покупателей, то есть не занимается хранением, обработкой и доставкой заказов. Продавать через него можно не только товары, но и услуги. Ежедневная аудитория — более 60 тысяч посетителей в сутки. 

Категории каталога (всего 21 — десятки разделов в каждой)

Условия сотрудничества:

• Быстрый старт без вложений.
• 40 способов оплаты товаров.
• Онлайн-касса не обязательна — маркетплейс ведет фискальную отчетность.
• Есть CRM для управления заказами и клиентами.
• Отсутствует комиссия с продаж и на вывод средств.
• Круглосуточная техподдержка.
• Есть интеграция с собственным интернет-магазином через API. 

«Беру!» выдает только одну карточку товара — с самой низкой ценой, что, может быть, хорошо для покупателей, но плохо для продавцов. На Robo.market другие принципы — маркетплейс не строит выдачу по цене. Пользователь видит в топе того продавца, у кого самое подробное описание товара с фотографиями. В итоге выигрывает тот, кто наиболее ответственно относится к организации продаж и охотнее информирует покупателя. 

Татьяна Глазачева, исполнительный директор Robokassa

Чтобы присоединиться к продавцам Robo.market, нужно зарегистрироваться в Robokassa как юридическое лицо, активировать аккаунт и подключить свой магазин к платформе в «Дополнительных настройках» через личный кабинет. Останется только добавить товары — вручную или импортировать из CMS.  

Goods.ru

Маркетплейс от «М.Видео» функционирует с 2017 года. На сегодняшний день у него 1 500 партнеров, 16 разделов каталога с более чем 1,5 млн товаров, которые давно не ограничиваются бытовой техникой, и 4,5 млн посетителей ежемесячно. Комиссия начинается от 3%, зависит от средней цены и маржинальности в каждой категории и выплачивается только за исполненный заказ. 

Условия сотрудничества:

• Цены и ассортимент определяет бренд.
• Обработку заказов, общение с покупателями и доставку обеспечивает маркетплейс.
• Нет своего склада: курьер маркетплейса забирает товар со склада бренда удаленностью до 50 км от Москвы — либо вы самостоятельно отправляете товар в сортировочный центр Goods.ru.
• Доставка не во все регионы страны.

Чтобы начать работать с маркетплейсом, достаточно иметь ИП или юридический статус и зарегистрироваться на сайте в разделе для партнеров, вам выделят персонального менеджера, который поможет в дальнейшем. Немаловажное условие — склад неподалеку от Москвы, однако, как показывает практика, это не обязательно.

Goods.ru работают пока только с теми компаниями, у кого склады не дальше 50 км от МКАД. Мой склад чуть дальше, примерно в 2000 км, но я решил этот вопрос договором фулфилмента со СДЭК: их склад находится недалеко от МКАД и они одни из немногих фулфилмент-операторов, у кого есть возможность самовывоза.

Never Sleep Coffee

Как стало известно в ноябре прошлого года, маркетплейс подписал меморандум о сотрудничестве с «Почтой России», так что в будущем вопрос с доставкой, возможно, будет решаться через их приложение. 

СДЭК.МАРКЕТ

Маркетплейс, который вырос не из онлайна, а из логистики, работает уже больше года. В отличие от предыдущих игроков «СДЭК.МАРКЕТ» не предоставляет какой-либо информации о посещаемости и аудитории сайта. Известно лишь, что сейчас с площадкой сотрудничает примерно 10 тысяч продавцов, а в каталоге уже более миллиона товаров, разделенных по 23 категориям. 

Пробный период 3 месяца, который выделяют как отдельный тариф

Условия сотрудничества:

• Быстрый старт без вложений.
• Собственная сеть пунктов выдачи.
• Возможность доставки.
• Публикация товаров в общем каталоге с отзывами покупателей.
• Создание накладной и отслеживание ее статуса.
• Выплаты на следующий день после отправки посылки в СДЭК.

Главных преимуществ я вижу два. Первое – это стоимость услуг. Она невысока, да и начисляется только за проведенные сделки, а не за просмотры товаров. И второе важное преимущество – интеграция доставки. Это большое облегчение, когда такую важную функцию быстро и качественно осуществляют без твоего участия. 

Иван Дерун, предприниматель

Для начала работы со «СДЭК.МАРКЕТ» нужно зарегистрироваться на сайте и подать заявку на заключение договора. После одобрения — подписать договор и активировать аккаунт. Все, можно добавлять товары в каталог и отправлять клиентам службой СДЭК.

Заключение

Мы рассмотрели лишь часть популярных маркетплейсов, чтобы познакомиться с их принципами работы, различиями и опытом брендов, которые уже с ними сотрудничают. Плюсы и минусы такого взаимодействия для продавцов очевидны, но надо также отметить несомненное удобство для потребителей. 

Клиенты могут заказать товары из разных категорий в одном месте за несколько кликов. А если у маркетплейса есть общий склад, то и получить их одной посылкой, что тоже немаловажно: согласитесь, не очень хочется бегать несколько раз в пункт выдачи. Можно, конечно, подождать, пока не придет все, но со сроками хранения тоже бывает непросто. 

В любом случае, маркетплейсы будут развиваться, и продавцы, которые не присоединятся к ним, рискуют получить меньше клиентов и прибыли, чем могли бы. Конечно, онлайн-площадки не заменят монобрендовые интернет-магазины: внятная целевая аудитория, разделяющая ценности компании — это история, которая будет актуальна всегда. 

Просто маркетплейсы — еще один шанс для небольших брендов начать свой бизнес, выйти на новую аудиторию и конкурировать с другими игроками в своей нише.