Кейс интернет-магазина BRW: как программа лояльности помогла вернуть клиентов и довести долю заказов со списанием бонусов до 30%

Бонусная программа лояльности для интернет-магазина мебели.

Задачи

• Перейти от промокодной механики к системной работе с бонусами.
• Реактивировать «спящих» клиентов и вернуть их к покупкам.
• Запустить программу лояльности как стратегический инструмент удержания и соответствовать рыночному тренду.

Решение

Подключили программу лояльности REES46, настроили механику начисления и списания бонусов, запустили массовое предначисление по спящей базе и выстроили триггерные сценарии: welcome-цепочку, брошенную корзину и подписку на рассылку с учетом статуса участника. Полностью перевели скидочную механику в REES46 и отказались от разовых промокодов в пользу бонусной системы.

Начало работы

BRW работает с платформой REES46 уже 3 года: использует массовые и триггерные рассылки, товарные рекомендации, умный поиск. Решение о запуске программы лояльности стало логичным продолжением сотрудничества — команда магазина уже была знакома с возможностями платформы и качеством поддержки.

С января 2026 года в интернет-магазине стартовала программа лояльности REES46. До этого у компании не было собственной системы лояльности — использовались только промокоды. Интеграция заняла около двух недель и прошла без существенных сложностей: команда REES46 сопровождала процесс и помогала с настройками.

Реализация проекта

Магазин использует классическую механику с начислением и списанием бонусов, где один бонусный балл равен одному рублю. В основе программы лояльности автоматическое подключение: при регистрации на сайте пользователь сразу становится ее участником.

Первым шагом стал запуск по «спящей» базе. Всем действующим пользователям предначислили 15 000 бонусов с ограниченным сроком действия и отправили массовую email-рассылку о старте программы лояльности и начислении бонусных баллов. В результате около 30% получателей из этой рассылки совершили покупку с использованием бонусов — именно так удалось реактивировать часть неактивных клиентов.

Рассылка о запуске программы лояльности, которая помогла «разбудить» «уснувших»

Далее была выстроена системная логика работы с новыми пользователями. Магазин запустил welcome-цепочку: после регистрации пользователю начисляют 2000 бонусов со сроком действия две недели и уведомляют об этом в триггерном письме. Такой формат помогает быстрее конвертировать регистрацию в первую покупку.

Также настроили триггерный сценарий «Брошенная корзина» по новой логике. Раньше в нем использовался промокод — теперь его заменили бонусной механикой.

После наполнения корзины через 2 часа бездействия клиент получает напоминание о забытых товарах — пока без бонусов. Через день приходит письмо о начислении дополнительных 2000 бонусных баллов на семь дней. За два дня до сгорания магазин отправляет финальное напоминание.

Логика цепочки «Брошенная корзина»

Письмо с начислением бонусов в рамках сценария

Также настроен триггер на email-подписку в футере сайта:

• Если у пользователя уже есть карта лояльности — начисляются бонусы.
• Если человек не зарегистрирован на сайте — отправляется промокод.

Логика цепочки, которая срабатывает после подписки на рассылку

Письмо для участников программы лояльности

Для акционных периодов используется функционал массового начисления бонусов. Например, к 23 февраля и 8 марта магазин начисляет по 10 000 сгораемых бонусных баллов, которые можно списывать не на все подряд, а с учетом товарных категорий. Это позволяет гибко управлять спросом без прямого дисконта.

Шаблон письма к 23 февраля

Программа лояльности построена на трех уровнях:

• Базовый — 3% начисления и 10% списания.
• Второй уровень (для тех, кто потратил в магазине от 100 000 рублей) — 5% начисления и 15% списания.
• Третий уровень (при тратах от 250 000 рублей) — 7% начисления и 20% списания.

Повышение уровня мотивирует клиентов увеличивать объем покупок и возвращаться за повторными заказами. При этом система остается управляемой: бонусы начисляются постепенно, имеют срок действия (365 дней) и используются в рамках заданных правил, что позволяет контролировать глубину фактической скидки и сохранять маржинальность.

Результат

• Вместо разовых акций внедрена системная бонусная механика, которая создала основу для роста повторных продаж, LTV и вовлеченности клиентов.
• Реактивирована часть «спящей» базы через массовое предначисление бонусов.
• Около 30% заказов совершается с использованием бонусов.

30% заказов совершается с использованием бонусов.

Отзыв клиента

Программа лояльности оказалась понятной и прозрачной в настройке, а команда REES46 сопровождала нас на всех этапах запуска. Все вопросы в процессе интеграции и дальнейшей работы решаются оперативно и в полном объеме — это особенно важно, когда запускается новый для бизнеса инструмент.

Мы детально анализируем показатели, в первую очередь смотрим на долю заказов со списанием бонусных баллов. Уже сейчас около 30% заказов совершается с использованием бонусов — это подтверждает, что инструмент востребован клиентами и действительно работает на возврат и повторные покупки. Отдельно отмечу, что запуск программы помог реактивировать часть «спящей» базы — мы видим возврат тех, кто долго не совершал покупки, и это для нас важный результат.

Дальше планируем развивать коммуникации, расширять триггерные сценарии и переходить к более точечной работе с сегментами базы.

— Ирина Кубышева, менеджер продукта, BRW

Команда проекта

• Ирина Кубышева — менеджер продукта, BRW
• Данил Бондарев — Customer Success Manager, REES46