Менеджеры по продажам должны продавать. Вроде логично. Но запустите в любую компанию бравого бизнес-коуча, и он найдет с десяток-другой недочетов разной степени тяжести. И главный среди них — менеджеры занимаются рутиной. Разбираемся, что с этим делать.
Речь пойдет об автоматизации отдела продаж. Сегодня на рынке полно инструментов, которым вы можете доверить практически всю побочную работу, оставив менеджерам их основную задачу — продавать. Итак, подборка из программ, которые сделают вашу жизнь проще.
CRM
Кажется очевидным решением, но кое-кто по-прежнему записывает данные клиентов в блокноты и экселевские таблицы. Мало того, что все это теряется и забывается, так еще и неблагонадежные менеджеры уносят данные с собой на новую работу — и прощай, клиентская база.
Сегодня CRM — это не просто место, где хранятся контакты. Все входящие заявки попадают сюда автоматически: email, телефон, формы обратной связи на сайте, чаты и мессенджеры. Тут же фиксируются все сделки, а менеджерам приходят напоминания, когда пора звонить клиенту.
Конечно, функциональность отдельно взятых CRM сильно отличается. Но даже «базовая комплектация» значительно упростит жизнь отделу продаж. Более продвинутые версии могут формировать диджитал-воронку продаж и помогать менеджеру вести по ней клиента — как amoCRM.
Коллтрекинг
Если в CRM не предусмотрен коллтрекинг, его можно интегрировать. Если нужно, конечно: то есть если отдел продаж работает со звонками. В этом случае все они будут фиксироваться в CRM, менеджеры не пропустят входящий (а пропустят — перезвонят), руководитель сможет контролировать менеджеров благодаря записи звонков.
И, конечно, аналитика: возможности статического и динамического коллтрекинга позволят отследить путь лида от офлайн или онлайн-рекламы соответственно. Остается только посмотреть отчеты и перераспределить рекламный бюджет, чтобы тратить деньги на эффективные каналы.
Как и в случае с CRM, функции коллтрекинга могут отличаться. При выборе надо обратить внимание на равномерное распределение входящих звонков, автодозвон, запись разговоров, переадресацию, адаптивность и возможность подключения разных номеров.
Проблем интеграции коллтрекинга с CRM, как правило, не возникает. Один из самых популярных инструментов на сегодня — Ringostat.
Платформа для управления проектами
Если в компании несколько отделов, которые плотно взаимодействуют между собой, пригодится платформа для управления проектами. Продажники могут ставить задачи отделу доставки, если речь идет о ecommerce. Или бизнес, где продукт нужно сначала продать, а потом установить: например, пластиковые окна и двери.
Таким образом все в курсе, кто и чем сейчас занимается, сотрудники получают напоминания о дедлайнах, а руководитель — полную картину происходящего. У кого сколько задач, кто сколько успел сделать. Удобная платформа для управления предприятием — ПланФикс. Ей пользуются многие известные компании, в том числе те, кто занимается торговлей.
Email-рассылки
Отправить промокод постоянному клиенту, напомнить о брошенной корзине, сообщить о скидках — здесь менеджерам помогут автоматические рассылки. Не нужно сочинять текст письма, есть шаблоны на все случаи жизни. Email уйдут вовремя и всем, кому должны.
Как делают рассылки в kari
Использование нескольких каналов + автоматизация = рост доходности рассылок в 2,5 раза
Отличное решение для интернет-магазинов — триггерные и email-рассылки от REES46. Вы получаете сегментацию клиентской базы, а значит, каждый получит письмо с персональными рекомендациями или предложениями. Кроме того есть тестирование и аналитика, которая позволяет отслеживать эффективность кампаний.
Инструменты для отслеживания писем
Решения для ecommerce позволяют узнать, сколько писем открыли клиенты. Но что, если у вас нет интернет-магазина или есть не только он? Что ж, сервисов для автоматизации email-рассылок хватает, взять хотя бы Gorgias Templates — это шаблоны писем для Gmail.
Бывает и так, что вам нужно узнать, открыл ли ваше письмо конкретный клиент. Например, когда речь идет об особо крупной сделке и первом email с коммерческим предложением. Тогда помогут сервисы вроде Docsify для интеграции с тем же Gmail. С ними вы сможете проследить, посмотрел клиент ваше письмо или нет, и даже увидите, какие страницы компреда внимательно изучал.
Инструменты для общения с клиентами
Онлайн-консультанты на вашем сайте, куда может написать клиент, чтобы быстро получить ответ. Вообще, чаще они интегрируются с электронной почтой и всеми мессенджерами — так уведомления будут в одном месте, и менеджеры смогут сразу увидеть и отреагировать на любое сообщение.
Или сами по себе могут выполнять все нужные функции: онлайн-консультант, email-рассылка с A/B-тестированием, управление разговорами в командном ящике и многое другое — как сервис Intercom.
Еще один инструмент — платформа для чат-ботов и рассылок TextBack, которая позволяет автоматически принимать сообщения из семи популярных мессенджеров одновременно и не упустить ни одного клиента.
Лид-скоринг
В каждую компанию обращаются клиенты разной степени готовности: холодные, горячие, те, кто просто интересуется, — среди последних встречаются конкуренты, которые мониторят рынок. Как понять, кому надо уделить время здесь и сейчас, а кого отложить на потом и вести по воронке продаж дальше?
Собственно, с помощью лид-скоринга: система берет несколько критериев, начисляет за каждый определенное количество баллов и рассчитывает риски — ну или готовность клиента к покупке. Известных отдельных сервисов для скоринга нет, но эта функция есть в составе многих инструментов, например, той же amoCRM.
Бонус: опросы для клиентов
Обратная связь — это важно. Но опросы и анкетирования проводить сложно, и если отправлять их на почту, не факт, что вообще откроют. Менеджерам заниматься таким тоже проблематично, особенно когда клиентов много.
Выход — интерактивные опросы. Конструктор Typeform как раз можно встроить в ваш сайт или блог. Выбираете разные блоки и дизайн и собираете мнения клиентов.
Замечание
Сервисы действительно могут разгрузить отдел продаж и освободить менеджеров от рутины. Еще один их плюс — у многих есть бесплатный пробный период. Вы можете протестировать и понять, подходит решение для вашего бизнеса или нет. Инструментов, подобных тем, о которых мы написали в статье, много, и каждая компания обязательно подберет то, что отвечает всем ее потребностям.
Важный момент — настройка и обучение персонала, но и с этим проблем возникнуть не должно. Чаще всего сервисы предлагают обучение и техподдержку. Но гораздо проще потратить немного времени на это, чем терять несколько часов каждый день.
