Customer Acquisition Cost (CAC) — одна из ключевых метрик в маркетинге. Она показывает затраты компании на привлечение каждого нового клиента. Рассказываем, как посчитать САС, из чего складываются затраты и зачем оценивать соотношение САС и LTV.
Что означает CAC?
Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента. Общие затраты на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения нового клиента за определенный период времени.Это бизнес-показатель, который определяет, сколько будет стоить вашей организации привлечение новых клиентов.
Общие затраты на продажи и маркетинг подразумевают под собой все расходы, включая заработную плату, стоимость производства контента, комиссионные, бонусы и любые другие траты, связанные с привлечением новых лидов и конверсией в покупку.
Успешные компании стремятся постоянно снижать затраты на привлечение клиентов не только для того, чтобы увеличить прибыль. Низкий САС — важнейший индикатор качественной стратегии продаж, маркетинга и высококлассного сервиса.
Как рассчитать стоимость привлечения клиентов
Шаг 1: Выберите период времени для расчета.
Чтобы сузить объем данных, определите период времени, за который вы рассчитываете САС — например, месяц, квартал или год.
Шаг 2. Рассчитайте CAC по формуле.
Сложите общие расходы на маркетинг и продажи и разделите полученную сумму на количество новых клиентов, привлеченных за выбранный период. Полученное значение будет соответствовать затратам вашей компании на привлечение нового клиента.
Предположим, что ваша компания тратит 500 тысяч рублей на продажи и 300 тысяч рублей на маркетинг. И за последний квартал ваша компания привлекла 800 новых клиентов. Тогда стоимость привлечения клиента в этом квартале составит 1 тысячу рублей ((500 тыс. + 300 тыс.)/800 = 1 тыс.).
Шаг 3. Сравните свой CAC с ключевыми бизнес-показателями.
После того, как вы рассчитали CAC для своей компании, вы можете сравнить это значение с другими ключевыми бизнес-показателями. Так вы получите ценную информацию о своей маркетинговой стратегии, продажах и качестве обслуживания клиентов.
Типы затрат, которые необходимо включить в формулу CAC
Если вы не знаете, как посчитать «затраты на продажи и маркетинг», ориентируйтесь на эти статьи расходов.
Заработная плата сотрудников
Если эти расходы слишком высоки, рассмотрите разные варианты автоматизации маркетинга, которые позволят повысить общую производительность даже небольшой команды.
На нашей платформе более 15 инструментов, которые помогут автоматизировать работу маркетинга. Даже один маркетолог может самостоятельно настраивать кампании в REES46, основываясь на автоматически собираемой статистике, без помощи IT-отдела.
Узнайте больше о наших возможностях для автоматизации маркетинга — закажите бесплатное демо.
Креативные затраты
Все, что вы тратите на создание контента. Это могут быть деньги, потраченные на привлечение амбассадоров и лидеров мнений для продвижения вашей компании, и даже деньги, которые вы потратили на обед на совещании креативной команды.
Технические затраты
Стоимость всех технологий, которые вы используете для создания и продвижения контента.
Расходы на рекламу и дистрибуцию контента
Это могут быть деньги, потраченные на эфирное время на телевидении, платную рекламу в социальных сетях или место в газете или журнале.
Производственные затраты
Затраты, связанные с физическим созданием контента. Например, если вы снимаете видео, вам нужно купить камеру, смонтировать видео и т. д. Эти статья расходов формируется из средств, которые вы платите третьей стороне за создание контента.
Пример: Компания-разработчик программного обеспечения считает САС
Предположим, компания-разработчик тратит 800 000 рублей на маркетинговую кампанию. После кампании 2000 новых клиентов купили их услуги.
Ожидается, что каждый год компания будет тратить дополнительно 500 000 рублей на технические и производственные затраты для этих новых клиентов.
CAC для этой компании-разработчика программного обеспечения будет следующим:
CAC = (500 000 рублей + 800 000 рублей) ÷ 2 000 = 1 300 000 рублей ÷ 2 000 = 650 рублей
Это означает, что компания-разработчик программного обеспечения потратила 650 рублей на привлечение каждого нового клиента.
Соотношение LTV и CAC
Один из показателей, который следует проанализировать вместе со стоимостью привлечения клиента — Lifetime Value, пожизненная ценность клиента. Это доход, который компания получает за все время взаимодействия с конкретным покупателем.
Чтобы рассчитать LTV, вам понадобится несколько переменных, которые нужно подставить в формулу:
- Средняя стоимость покупки. Рассчитайте это число, разделив общий доход вашей компании за определенный период времени (обычно за один год) на количество покупок за тот же период.
- Средняя частота покупок. Рассчитайте это число, разделив количество покупок за определенный период времени на количество уникальных клиентов, совершивших покупки за этот период времени.
- Ценность для клиента. Рассчитайте это число, умножив среднюю стоимость покупки на среднюю частоту покупок.
- Средняя продолжительность жизни клиента. Рассчитайте это число, выведя среднее количество лет, в течение которых клиент продолжает совершать покупки у вашей компании.
Затем рассчитайте LTV, умножив ценность клиента на среднюю продолжительность жизни клиента. Полученная цифра — прогнозируемый доход от среднего клиента для вашей компании.
Мы уже писали в блоге о том, как повысить LTV — ищите подробности здесь.
Компании используют соотношение LTV к CAC (LTV: CAC), чтобы понять сколько стоят клиенты по сравнению с тем, сколько бизнес тратит на их привлечение. В идеале, чтобы окупить затраты на привлечение клиентов, потребуется примерно один год, а соотношение LTV:CAC должно быть 3:1 — другими словами, ценность ваших клиентов должна в три раза превышать стоимость их привлечения.
Если соотношение ближе к 1:1, это означает, что вы тратите на привлечение клиентов столько же денег, сколько они тратят на ваши продукты. Если оно выше 3:1, например 5:1, это означает, что вы недостаточно тратите на продажи и маркетинг и можете упустить возможности для привлечения новых потенциальных клиентов.
Как улучшить стоимость привлечения клиентов
Есть несколько различных способов снизить стоимость привлечения клиентов, чтобы приблизить соотношение LTV:CAC к показателю 3:1. Вот несколько стратегий, над которыми стоит работать:
- Инвестируйте в оптимизацию коэффициента конверсии (CRO). Убедитесь, что посетители легко продвигаются по воронке продаж. Оптимизируйте свой сайт для отправки форм и покупок на мобильных устройствах, протестируйте текст веб-сайта, чтобы убедиться, что он максимально понятен, и попытайтесь создать бесконтактный процесс продаж, чтобы ваши посетители могли покупать у вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.
- Добавьте ценность вашим продуктам и услугам. Собирайте отзывы клиентов о качестве продуктов и услуг, новых функциях, следуйте их рекомендациям.
- Внедрите реферальную программу для клиентов. Если ваш клиент рекомендует вас друзьям и знакомым, стоимость их привлечения составит 0 рублей. Эти «бесплатные» клиенты со временем снизят ваш CAC, поэтому создайте реферальную программу, в которой ваши покупатели захотят участвовать.
- Оптимизируйте свой цикл продаж. Уменьшите продолжительность типичного цикла продаж. В этом вам помогут Customer Relationship Management, Customer Data Platform и «умный» поиск для сайта.
Только когда вы знаете, сколько стоит привлечение новых клиентов, вы можете принимать обоснованные бизнес-решения и прогнозировать, насколько прибыльной будет ваша компания в долгосрочной перспективе. Определите затраты вашей компании на привлечение клиентов и узнайте, как вы можете лучше распределить свои ресурсы.
