Кейс Concept Club: массовые рассылки приносят 30% выручки в месяц

Задачи: перезапустить работу с каналом, мигрировать со старого сервиса рассылок, нарастить продажи через email.

На проекте сделано: специалисты REES46 подготовили шаблоны в дизайне бренда, с интегрированными в шаблон блоками рекомендаций. Используя их, маркетолог Concept Club создает персонализированные рассылки. Включены и настроены базовые сценарии триггерных рассылок.

Результаты: клиент получил инструмент с удобным визуальным редактором писем, сегментатором и прозрачной аналитикой. Массовые рассылки приносят до 30% от общей выручки от ecommerce-направления ежемесячно.

Подробный кейс Concept Club

Concept Club — лайфстайл-бренд женской одежды, который существует на фэшн-рынке с 2005 года. Дизайнеры создают модели, которые не теряют актуальности несколько сезонов подряд. Вещи бренда позволяют создавать продуманные и универсальные образы для разных случаев жизни.

Работа до REES46

Concept Club перешел на массовые рассылки REES46 около двух лет назад после работы с другим сервисом email-маркетинга. К нам клиент пришел с готовой базой подписчиков, которую мы помогли перенести в REES46.

База и сегменты

Магазин использует офлайн-точки и сайт для наращивания базы подписчиков. В офлайне источником служат анкеты, которые заполняют покупатели для участия в программе лояльности. В онлайне — форма подписки.

Форма подписки на сайте Concept Club

Сегментатор REES46 позволяет бренду использовать статические и динамические сегменты в email-маркетинге. Сегментация помогает решить, например, такие задачи:

• Отделить обладателей статуса Premium в программе лояльности от остальных подписчиков.
• Выделить активную часть подписчиков: например, Concept Club отправляет активирующие рассылки тем, кто открывал письма за последние 365 дней.
• Исключить получателей, которые уже совершили целевое действие в предыдущей рассылке в рамках одной кампании.
• Сделать рассылку, ограниченную по гео: подходит для анонсов акций в конкретных магазинах и шоурумах.

Рассылка для клиентов из Санкт-Петербурга

Чаще всего мы делаем массовые рассылки по всей клиентской базе. Для себя выделяем сегмент лояльных клиентов, для которых зачастую запускаем отдельные акции и бонусные предложения.

— Мария Автамонова, интернет-маркетолог в департаменте онлайн-ритейла, Concept Club

Массовые рассылки

Главная задача, которую решает email-маркетинг бренда на данном этапе — рост выручки.

Мы оптимизируем нашу стратегию в том числе в рамках email-маркетинга с упором на продажи. Мы выявили частоту, которая приводит к лучшим результатам: это 3-4 рассылки в неделю. Следим за показателями отписок и за другими основными метриками. В первую очередь — сколько заказов приносит рассылка.

— Мария Автамонова, интернет-маркетолог в департаменте онлайн-ритейла, Concept Club

Все рассылки специалист Concept Club верстает в нашем редакторе: «Сейчас мы пользуемся стандартным конструктором, потому что он удобный и позволяет быстро и адаптивно создавать ту рассылку». Рассылки согласует бренд-менеджер компании, а дизайнеры готовят для них баннеры.

Лучшие результаты показывают акционные рассылки. Например, самые высокие показатели были у письма о масштабной ликвидации со скидками до 90%.

• 8,8% — Open Rate
• 10,5% — CTR
• 2,6% — CR

Анализ ключевых показателей позволяет улучшать рассылку. Например, анализ Open Rate помогает клиенту выбирать оптимальные для отправки дни и время рассылок. А количество кликов и CTR позволяют понять, какие офферы пользуются большей популярностью.

Так, оказалось, что письма с товарными подборками на основе аналитики разных каналов продаж собирают больше кликов, чем анонсы новинок.

Я регулярно захожу в панель аналитики и смотрю статистику по заказам. Удобно видеть источники и то, какие товары подобрал клиент. В общем, составить мнение, что у нас покупают, и сделать это быстро, в пару кликов. Интересно, что клиенты, совершившие заказ из рассылки, покупают что-то не из подборки. Когда мы это поняли, стали добавлять в рассылки больше кнопок и категорийных баннеров, чтобы клиент мог перейти на сайт и посмотреть интересную ему категорию.

— Мария Автамонова, интернет-маркетолог в департаменте онлайн-ритейла, Concept Club

Клиент также отмечает функцию буста email-кампании. Пользователи из базы, которые не открыли рассылку, получают её повторно. Это повышает Open Rate, CTR, CR в пределах одной рассылки — не нужно создавать новую.

Триггерные цепочки

Недавно клиент подключил триггерные цепочки — это инструмент автоматизации email-маркетинга. С его помощью Concept Club автоматизирует типовые рассылки: они отправляются при выполнении события-условия.

В редакторе логики можно создать серию писем, используя не только email, но и другие каналы: веб-пуш, апп-пуш, СМС, Telegram (все доступны из панели управления REES46)

Результаты

Массовые рассылки приносят до 30% общей выручки каждый месяц. Сейчас Concept Club тестирует разные сценарии триггерных рассылок и планирует попробовать подключить мобильные пуши.

Мы довольны результатами. С учетом того, что рассылки — не такой уж дорогой канал, где ДРР (доля рекламных расходов) не превышает 5–10%, это классный результат.

— Мария Автамонова, интернет-маркетолог в департаменте онлайн-ритейла, Concept Club

Команда проекта

• Мария Автамонова — интернет-маркетолог в департаменте онлайн-ритейла, Concept Club
• Леонид Шаров — аккаунт-менеджер, REES46